Продажи B2C: как применять и где. Abine защищает потребителей от хакеров с помощью «фальшивых» кредитных карт

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь и прочие продающие техники, как например .

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье .

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

На этот раз речь пойдет о сегменте B2C: специфике взаимодействия организаций и их клиентов, роли ассортимента и массовости продаж.

Определение и расшифровка аббревиатуры

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) служит для обозначения коммерческих отношений, возникающих между организацией-продавцом и конечным покупателем (которым, как правило, является частное лицо).

Покупатель приобретает товар для себя. Товар (услуга) в данной ситуации является объектом бизнеса, в то время как потребитель и организация-продавец – его субъектами.

Взаимоотношения в сфере B2C – одно из звеньев, составляющих цепочку бизнес-процессов в современной коммерческой деятельности. Суть B2C заключается в построении прямых, персонализированных отношений между бизнесом и клиентом. Этот тип отношений подразумевает ведение прямых продаж и стремление к уменьшению количества посредников. Чем меньше посредников, тем проще организациям обеспечить конкурентные цены на местах и контролировать их колебания. Эти мероприятия направлены на увеличение маржинальности продаж.

Отличительные особенности рынка B2C

Роль ассортимента. Бизнесмены, избравшие сферой своей деятельности розничную торговлю, всегда заинтересованы в расширении ассортимента услуг и товаров: так они распространяют свое влияние на все сегменты рынка. Этот процесс проще всего отследить на примере супермаркетов, где потребитель может купить буквально все, что пожелает. Кроме того, здесь ему будут предложены сопутствующие услуги – к примеру, доставка, монтаж и ремонт оборудования для кухни или компьютерной техники.
Роль отдельного клиента. Следует признать, что в данном сегменте бизнеса роль покупателя невелика, так как коммерсант получает прибыль за счет больших объемов продаж, которые обеспечиваются разными потребителями. Иными словами, его (коммерсанта) больше заботят потребности рынка, а не конкретного клиента.
Наглядный пример – пиво. Слабый алкоголь всегда пользуется спросом. То пиво, которое в настоящее время выставлено на полках супермаркетов, вполне устраивает основную массу потребителей. И если какой-нибудь ценитель, вернувшийся из-за границы, вдруг захочет «чего-нибудь эдакого», его запросы вряд ли будут удовлетворены. Ни один производитель не станет варить (или продавать) экзотику «для избранных» в ущерб интересам целевой аудитории. Однако, если владелец бизнеса решит, что необычное пиво сможет привлечь в его магазин новых клиентов, он предложит одному из поставщиков сварить новый сорт и сразу приобретет крупную партию. Конечно, так случается нечасто. Зато сразу понятно, что руководители компаний, работающих в B2C, мыслят масштабно.

О продажах в B2C

B2C-продажи – это именно та деятельность, которой занимаются предприятия розничной торговли. Они применяют особые методы ведения бизнеса и специфические маркетинговые технологии, направленные на массового потребителя. Их еще называют .

Основные особенности маркетинга B2C:

ориентация компании-производителя на взаимодействие с конечным потребителем;
товар приобретается клиентом для себя, а решение о необходимости покупки товара принимается им самостоятельно;
клиент – не эксперт;
покупая товар, клиент руководствуется не только своими потребностями, но и эмоциями;
цикл продаж короткий;
отдельный покупатель для бизнеса не важен – значение имеет только объем продаж;
обязательное применение массовых коммуникаций;
ориентация продавцов на шаблонные решения.

Таким образом, можно сделать выводы о ключевых особенностях сферы B2C. Несмотря на то, что отдельно взятый потребитель продавцу не слишком интересен, он (продавец) предоставляет потребителю широкие возможности для удовлетворения своих нужд. Клиент может купить все в одном месте. Доходность B2C обеспечивается массовостью продаж при отсутствии многочисленных посредников.

B 2 C (Business – To – Consumer ) - Бизнес для Потребителя. Модель используется для описания взаимоотношения между компаниями и потребителями и описывает рынок продажи товаров и услуг розничному покупателю.

Особенно модель B2C стала эффективна в среде Интернет, ведь электронная коммерция увеличивает рыночную активность компаний. Модель электронной коммерции облегчает и повышает качество взаимодействия предприятий (юридических лиц) с потребителями (физическими лицами), при которой товар или услуга находят своего покупателя гораздо быстрее. Прибыльность модели B2C в среде Интернет активно используется в экономике и приносит компаниям дополнительные прибыли.

B2B (Business–To–Business) - Бизнес для Бизнеса. Это модель взаимоотношения коммерческих организаций и она представляет собой торговлю между юридическими лицами. Модель B2B описывает рынок товаров производственного назначения. Модель B2B также особенно эффективна в среде Интернет, где она перспективна как для внутреннего рынка, так и для международного.

B2G (Business–To–Government ) - Бизнес для Государства. Это модель взаимоотношения между государством и бизнесом (юридическими лицами). В среде Интернет также расширяет свои возможности (например, системы электронных госзакупок).

Примеры вышеперечисленных бизнес-моделей: 1) сайты-каталоги какой-либо продукции; 2) сайты - электронные биржи по купле/продаже зерна, леса, металла, продукции легкой промышленности и сельского хозяйства; 3) сайты-аукционы по продажи излишков запасов чего-либо (например, TradeOut.com - сайт-аукцион по продаже излишков оборудования).

Товарная биржа является единой торговой площадкой для продавцов и покупателей, которые совершают сделки купли-продажи определенных групп товаров в соответствии с установленными на бирже правилами. К биржевым товарам принадлежат зерно, продовольственные товары, текстильное сырье, цветные металлы, нефть и нефтепродукты (всего биржевых товаров не более 65-70). Роль регулятора цены на бирже отводится котировке. По итогам биржевых торгов определяются средние цены, на которые ориентируются продавцы и покупатели при заключении будущих контрактов.

Электронные товарные биржи приобретают в мире все более широкое распространение. Ассортимент и количество биржевых товаров постоянно меняется. Сайты - электронные биржи сводят покупателей и продавцов на нейтральной торговой площадке, на которой и определяется реальная рыночная стоимость товара в динамике. При этом изменяет цену, как покупатель, так и продавец. Например, Fobchemicals.com - сайт-биржа для покупателей химических товаров, Promedix.com - сайт-биржа медицинских товаров, DirectAg.com - сайт-биржа сельскохозяйственных товаров.

Необходимо отметить, что в российской биржевой системе наметилось новое направление по переходу к торговле «классическими» биржевыми товарами в русле мировых тенденций. Например, в России используются следующие электронные торговые площадки: zol.ru, mtszerno.ru - межрегиональные торговые зерновые биржи; wood.ru, ruswood.com - электронные лесопромышленные торговые системы-биржи; forex-investo.ru - биржа Форекс - электронная система торгов мировыми валютами.

Сайты-аукционы предлагают продавцам особую торговую площадку, где они могут распродать свои товарные запасы, в том числе и избыточные. Покупатели могут соревноваться друг с другом в назначении цены на товар. Аукционы привлекательны покупателям (они покупают товары по заниженным ценам) и продавцам (они быстрее продают товары и получают дополнительные каналы сбыта своей продукции). Также продавец при такой модели ведения бизнеса может работать со многим покупателями одновременно.

Модель B2G активно используется государственными органами России. У любого государственного чиновника отсутствуют экономические стимулы для выбора наиболее выгодного для государства поставщика товаров и услуг. Мировой опыт показывает, что необходимо выработать такие механизмы приобретения товаров и услуг, которые будут жестко ограничивать чиновников, работающих на должностях в государственных и муниципальных организациях и учреждениях. Проведение открытых торгов и конкурсов позволяет снижать долю злоупотреблений в области закупок товаров для деятельности государственных учреждений и государственных корпораций. Решение задач оптимизации госзакупок позволит осуществлять и борьбу с коррупцией в этой области. На сегодняшний день рынок государственных закупок в России по-прежнему остается одним из самых коррумпированных рынков.

На едином общероссийском сайте zakupki.gov.ru можно ознакомиться с тем, как осуществляются государственные закупки в России. На этом сайте можно получить информацию о едином реестре государственных и муниципальных контрактов, о Федеральном реестре контрактов, обо всех заказах, опубликованных на Федеральном официальном сайте, о план-графиках размещения заказов. Все закупки госзаказчиков переведены на 5 электронных площадок, выбранных Минэкономразвития и ФАС России.

Еще одним примером систем электронных государственных закупок является сайт fabrikant.ru. МТС «Фабрикант» является официальной торговой системой Госкорпорации «Росатом». Этот торговый портал представляет собой российскую межотраслевую систему электронных торгов, позволяющую проводить полный комплекс конкурентных торгово-закупочных процедур по продаже или покупке продукции, работ и услуг в рамках корпоративных закупок предприятий и организаций.

К описанным выше основным трём бизнес-моделям часто добавляют такие модели:

C2B (C onsumer– T o– B usiness) - современная форма электронной коммерции, которая предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать стоимость для различных товаров и услуг, предлагаемых различными компаниями.

C2C (C onsumer– T o– C onsumer) - форма электронной или реальной торговли между потребителями. Для этого нужны площадки-посредники, на которых осуществляется торговля.

Примерами этих двух моделей C2B и C2C являются, например, аукционы e-bay.com и molotok.ru, а также сайты бесплатных объявлений по торговли или обмену автомобилей, электроники, сайты по продаже ненужных вещей, книг, подарков и т.п.: avito.ru , slando.ru, otdamdarom.ru, vsevobmen.ru и многие другие.

G 2 C (Government - To - Citizens ) - Государство для Гражданина. Модель предполагает обеспечение государством свободного доступа своих граждан к государственной информации.

G2G (Government- T o-Government) - Государство дляГосударства. Модель отражает взаимоотношение государственных органов между собой.

B 2 B 2С (Business - To - Business - To - Customer ) - Бизнес для Бизнеса и для Потребителя. Интеграцией моделей B2B и B2C в единой платформе является модель B2B2С.

Очень редко, но используются ещё такие модели:

E2E (Exchange-To-Exchange) - Биржа для Биржи. В рамках данной модели продавцы и покупатели выполняют транзакции не только в масштабе конкретной электронной биржи, но и между различными электронными биржами. E2E можно рассматривать как форму B2B.

B 2 E (Business - To - Employee ) – Бизнес для Сотрудника. Модель предполагает активное использование сетевых ИТ при выстраивании корпоративных взаимоотношений с сотрудниками.

Постоянно происходит сопоставление сложившейся модели ведения бизнеса компании с типовыми моделями, существующими в аналогичной отрасли. Для развития бизнеса существующая модель подвергается анализу, помогающему выявить недостатки, противоречия, узкие места. Это позволит определить перспективные инструменты развития собственного бизнеса.

B2C – это термин означающий продажи физическим лицам, B2C можно перевести как Business-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Потребителем в данном случае нужно считать физическое лицо, бизнес это юридическое лицо осуществляет продажи.
B2C пожалуй самый массовый сегмент рынка, в котором занята, значительная часть населения развитых стран. При всей кажущийся незначительности мелких продаж, для мировой экономики потребительская активность имеет огромную роль. От благосостояния потребителей зависит спрос на товары общего потребления fmcg, в свою очередь компании производящие данные товары обеспечивают большинство рабочих мест в мире. B2C сегмент очень разнообразен в способах реализации товаров и услуг. К самым распространенным способам розничных продаж можно отнести:

Стационарные магазины. Они различаются по площади и величиной товарной матрицы. От самых небольших табачных лавках, до гипермаркетов площадью в несколько тысяч метров.
Интернет торговля. Ежегодно объем интернет продаж увеличивается. Сейчас через интернет можно купить уже почти всё что угодно.
Телефонные продажи, их так же называют .
и . Осуществляются с помощью самостоятельного поиска клиентов.
Рынки и не стационарные точки продаж. Тут стоит отметить что на рынках могут вести торговлю так же физические лица, такие продажи называют c2c.
Пассивная реклама.

В целом b2c продажам свойственна активная рекламная поддержка, для продвижения товаров продумываются . Основная цель этих действий подстегнуть потребительскую активность. Стоит отметить, что именно потребительская активность является основным стимулятором экономики и даёт толчок для развития .

Особенности b2c продаж.

В мире продаж бытует мнение, что если человек умеет продавать, то он сможет это делать в любой ситуации. На самом деле это не совсем так, между секторами продаж есть достаточно большие отличия. Основные отличия b2c от b2b продаж состоят в том что цели и риски от сделки не сопоставимые. Бизнес не может как потребитель покупать не нужные товары, для удовлетворения своих желаний, бизнесу не свойственны эмоциональные покупки, в b2b продажах намного длиннее сам .

Пожалуй, основная особенность b2c продаж – это высокая, а порой и решающая, эмоциональная составляющая в принятии решении о покупке. Совершая покупку, в большинстве своём, клиент не удовлетворяет свои базовые потребности, а просто покупает понравившуюся вещь. Ответственность за совершённую покупку мы несем только перед самим собой, тогда как в бизнесе решение о сделке часто принимает не один человек, а группа людей и ответственность намного выше. Если углубиться в этапы продаж, то становиться ясно что потребности клиента физического лица и юридического разные. Поэтому этапы и презентации товара будут сильно отличаться друг от друга.

Так же стоит упомянуть что продажи физическим лицам как правило имеют короткий цикл, то есть сама сделка занимает не много времени. В то время как в корпоративном и тем более государственных сегментах рынка, сделка может длиться месяцами, а иногда годами. Хотя есть и исключения, например продажи недвижимости и автомобилей, подробней про короткие и длинные продажи вы можете прочитать в статье .

Влияние маркетинга на b2c

За последнее столетие b2c продажи продвинулись далеко вперёд в области управления общественным мнением. Глобальные корпорации за счет применения маркетинговых стратегий стали формировать потребительский спрос. В последние десятилетия возрастающий потребительский спрос развитых стран, активно стимулировал развитие мировой экономики.

Компании, которые успешно поспевают за прогрессом.

Способы, которыми люди совершают покупки, меняются ежедневно. Благодаря распространению смартфонов и инновациям в технологиях обработки данных и доставки грузов, облик розничной торговли меняется с неслыханной скоростью.

Мы выбрали 25 компаний, которые приносят в эту область революционные изменения. От признанного гиганта электронной коммерции, который начинает использовать дроны, до изобретательной сети пиццерий - все эти компании прямо сейчас меняют рынок B2C («Бизнес для потребителя»).

1. Zulily применяет модель TJ Maxx к электронной коммерции

Даррел Кавенс. СЕО Zulily

Головной офис: Сиэтл

Год основания: 2010

Что в этом такого: Как и розничный дискаунтер TJ Maxx (NYSE : TJX Companies ), Zulily (NASDQ: ZU) каждый день устраивает для матерей, которые делают покупки онлайн, настоящую охоту за сокровищами. В то время как TJ Maxx специализируется на модели распродаж, сайт Zulily ежедневно предлагает крупные скидки на предметы одежды, товары для дома, игрушки и многое другое.

Уникальные, постоянно изменяющиеся предложения заставляют покупателей приходить снова и снова, и сейчас сайт электронной коммерции, который в 2013 году провел публичное размещение акций, располагает почти 4 млн пользователей.

2. Kroger задает тон для продуктовых магазинов

Головной офис: Цинциннати

Год основания: 1883

Что в этом такого: Kroger (NYSE : Kroger Company ) 45 кварталов подряд сообщает о непрерывном росте продаж и, как ожидается, в течение двух лет потеснит Whole Foods Market (NASDAQ : Whole Foods Market ) на позиции лидера в области продаж органической и натуральной пищи. Сеть славится отличным уровнем обслуживания клиентов и широким выбором.

Ритейлер сильнее других компаний опирается на поставки товаров под собственной торговой маркой, что помогает держать цены низкими, и хорошо известен своей программой лояльности «Kroger Plus Card», которая предоставляет клиентам скидки и экономию при покупке топлива.

3. Brandy Melville строит бизнес, ориентированный на тинейджеров в Instagram

Головной офис: Санта-Моника, Калифорния

Год основания: 1994

Что в этом такого: Розничная сеть модных магазинов Brandy Melville была основана в Италии больше 20 лет назад. Благодаря блестящему Instagram-аккаунту, который представляет собой смесь фотографий профессиональных моделей и реальных клиентов, ритейлер не выходит из топ-10 брендов подростковой одежды и делает большие успехи в электронной коммерции.

Бренд также известен своей концепцией «один размер подходит всем».

Головной офис: Остин, Техас

Год основания: 2009

Что в этом такого: BigCommerce помогает розничной торговле адаптировать свой бизнес под онлайн-формат. Пользователи BigCommerce восторженно отзываются об особенностях компании, в том числе более продвинутой поисковой оптимизации по сравнению с другими платформами.

Компания поддерживает более 70 тыс. ритейлеров в 150 разных странах и уже провела сделок на более чем 5 млрд долларов. Среди клиентов BigCommerce - Cetaphil, гитары Gibson и Ubisof.

5. Starbucks совершает революцию в области мобильных платежей и доставки

Головной офис: Сиэтл

Год основания: 1971

Что в этом такого: Starbucks (NASDAQ : Starbucks Corporation ) в ответе за повсеместное распространение формата кофейни. Теперь компания с ее 21 тыс. заведений оказалась в авангарде технологии мобильных платежей.

Мобильное приложение Starbucks позволило потребителям платить за напитки с помощью смартфона еще до выхода Apple Pay. К этому моменту с помощью смартфонов в Starbucks проводятся впечатляющие 16% сделок. Компания также тестирует программу доставки в Сиэтле и Нью-Йорке.

6. Poshmark создает надежный рынок для одежды секонд-хенд

Головной офис: Менло-Парк, Калифорния

Год основания: 2011

Что в этом такого: Poshmark использует платформу, похожую на Instagram, чтобы помочь клиентам продать подержанную одежду. За дополнительную плату пользователи могут легко загружать фотографии своих вещей. В отличие от eBay, который ошеломляет широким спектром продуктов, Poshmark ориентирован на одежду и аксессуары.

Пользователи могут вести поиск по бренду или смотреть, что предлагают их друзья, и это придает приложению социальный аспект.

7. Under Armour бросает вызов признанным спортивным брендам

8. Pirch создает новый вид домашнего шопинга

Головной офис: Сан-Диего, Калифорния

Год основания: 2010

Что в этом такого: Pirch - магазин товаров для дома высокого класса. Создатели компании стремятся сделать процесс шопинга «вдохновенным и радостным». Ритейлер строит потрясающие просторные выставочные залы. Клиентов приветствует бариста, предлагая латте на их вкус.

Покупатели могут испробовать все продукты, в том числе душ с ароматерапией или туалетное сиденье с подогревом. В то время как все больше покупок совершается онлайн, Pirch - лидер в привлечении клиентов в свои не-виртуальные магазины.

9. Kohl"s заново открывает концепцию универмага и бросает вызов всем - от Macy"s до Wal-Mart

Белла Торн закупается товарами марки Candie в Kohl"s в Лос-Анджелесе

Головной офис: Меномони Фолс, Висконсин

Год основания: 1962

Что в этом такого: Согласно недавнему исследованию, универмаги Kohl"s (NYSE : Kohl"s Corporation ) - любимое место американских женщин для покупки одежды. Небольшая сеть предлагает внушительные скидки на отечественные бренды вроде Nike, Vera Wang или Izod. Аналитики говорят, что азарт поиска удачных сделок заставляет охотников за скидками приходить вновь и вновь. Продуманное соединение брендов и ценовой политики в Kohl"s сильно бьет по конкурентам вроде Wal-Mart (XETRA : Wal-Mart Stores ), которые предлагают низкие цены каждый день.

10. EDITD показывает ритейлерам покупки их клиентов в режиме реального времени

Головной офис: Лондон

Год основания: 2009

Что в этом такого: EDITD - технологическая компания, которая помогает розничным торговцам, таким как Target, Gap или Asos, предлагать «правильные продукты в нужном месте и в нужное время». Компания отслеживает, что люди покупают в режиме реального времени. Это помогает ритейлерам принимать более обоснованные решения по мерчандайзингу и быстрее пополнять запасы.

11. Trader Joe"s сбрасывает с пьедестала продуктовые бренды

Головной офис: Монровия, Калифорния

Год основания: 1958

Что в этом такого: Продажи Trader Joe на квадратный метр вдвое выше, чем у Whole Foods, но опираются на очень небольшое число брендов. Потребители считают товары Trader Joe качественными и недорогими (цена на многие основные продукты вдвое ниже, чем у других продавцов). Важной также называют оригинальность товаров для домашнего пользования.

Список самых популярных продуктов включает куриные котлеты с чили и лаймом, «печеньковое масло» (арахисовая паста со вкусом печенья) и сальсу с кукурузой и чили.

12. Lululemon возглавила движение к стилю «Athleisure» - крупнейшую революцию в мире моды за последние десятилетия

Головной офис: Ванкувер, Британская Колумбия

Год основания: 1998

Что в этом такого: Lululemon (NASDAQ : lululemon athletica ) была, возможно, первой компанией, предложившей женщинам одежду для тренировок, которую им хотелось бы носить постоянно. Теперь, по мнению аналитиков, этот стиль, получивший название «athleisure», может стать неотъемлемой частью ассортимента многих брендов.

Сейчас среди подражателей компании - Nike и Under Armour. Lululemon продолжает вводить новшества - ее «штаны, которые не жмут в паху» стали очень популярны среди мужчин. Компания также расширяет ivivva, линию для молодых девушек.

13. Pet Food Express ведет рынок к «сознательному капитализму» в производстве пищи для домашних питомцев

Основатели Pet Food Express со своими питомцами

Головной офис: Окленд, Калифорния

Год основания: 1986

Что в этом такого: Легко понять, почему Pet Food Express, у которой в Калифорнии более 50 магазинов, так популярна. Компания держит цены на 10% ниже, чем у конкурентов, и разрешает заходить в магазины с домашними животными.

Она также жертвует средства на помощь животным, только в 2013 году выделив для этого 1,7 млн долларов. Pet Food Express известен тем, что предлагает работникам достойную оплату труда и льготы, и считается одной из лучших компаний для работы.

14. Swipely предлагает малому бизнесу платформу «все-в-одном» для маркетинга и платежей

Головной офис: Провиденс, Род-Айленд

Год основания: 2009

Что в этом такого: Swipely - платформа, которая помогает тысячам мелких розничных торговцев и ресторанов привлекать и удерживать клиентов.

Компания отслеживает данные по кассе, продажи и сведения о клиентах, так что продавец может отследить, какие именно техники продаж являются успешными - услуга, которая раньше была доступна только крупным компаниям. Компании, использующие Swipely, отчитываются в общей сложности о ежегодных продажах на сумму 4 млрд долларов.

15. Блестящая стратегия GameStop помогает ей избежать участи Blockbuster

Головной офис: Грейпвайн, Техас

Год основания: 1984

Что в этом такого: В эпоху электронной коммерции многие предполагали, что GameStop (NYSE : Gamestop Corporation ), сеть, торгующая видеоиграми, пойдет по пути магазинов, предлагающих книги, музыку и видео.

Но GameStop удалось заставить клиентов приходить за цифровым контентом в реальные магазины. Она позиционирует свои розничные магазины как места, где молодые люди могут пообщаться, и это означает, что онлайн-конкуренты не подорвут ее бизнес. Компания также предлагает выкуп старых игр и программы лояльности, не имеющие аналогов у конкурентов.

16. Stitch Fix меняет шопинг женщин

Головной офис: Сан-Франциско

Год основания: 2011

Что в этом такого: Stitch Fix устраняет самую трудную часть покупок: выбор. С его помощью женщинам уже не нужно обязательно приходить в магазин или просматривать сайты, чтобы найти одежду, которая им понравится.

Стилисты компании подбирают товары для клиентов на основе обширного профиля их стилевых предпочтений, размеров и типов телосложения, и каждый месяц рассылают коробку с избранными предметами гардероба. Клиенты могут примерить одежду дома и отправить обратно то, что им не понравилось.

Со временем сервис становится более точным в предсказании предпочтений конкретных клиентов благодаря алгоритму, который учитывает обратную связь.

17. Aldi придумал, как быть дешевле, чем Wal-Mart, и продажи растут

Головной офис: Эссен, Германия

Год основания: 1913

Что в этом такого: Aldi, который называют лучшим продовольственным магазином в США, держит более низкие цены, чем Wal-Mart, предлагая небольшой выбор товаров преимущественно под собственным брендом. Aldi также экономит деньги , требуя от клиентов приходить со своими сумками и самим упаковывать продукты.

В США у сети почти 1,3 тыс. магазинов, в основном на среднем Западе и Востоке, и в течение ближайших пяти лет она планирует открыть еще 650 точек.

18. Abine защищает потребителей от хакеров с помощью «фальшивых» кредитных карт

19. Interior Define делает доступной мебель под заказ

Головной офис: Чикаго

Год основания: 2014

Что в этом такого: Interior Define проектирует каждый предмет мебели на заказ и позволяет клиентам определить все характеристики, в том числе размер, форму, цвет, ткань, наполнитель и раму.

При средней цене около 1,7 тыс. долларов за товар Interior Define ориентирован на клиентов, которые выросли из IKEA, но пока не могут позволить себе дизайнерские бренды.

20. Amazon совершает революцию в «экономике по запросу»

Вунсокет, Род-Айленд

Год основания: 1963

Что в этом такого: Сеть аптек CVS потрясла мир розничной торговли в прошлом году, когда приняла решение прекратить продажи сигарет и других табачных изделий в своих магазинах, заявив, что табаку «не место там, где речь идет о здравоохранении».

Ожидалось, что решение обойдется CVS (NYSE : CVS Health Corporation ) примерно в 2 млрд долларов годового дохода, но аптечная сеть восполнила часть упущенной выгоды с помощью новой премиальной программы для клиентов Caremark, которые покупают лекарства по рецепту в аптеках, продающих табачные изделия. Изменение дает клиентам Caremark стимул перейти в CVS.

22. Restoration Hardware открывает огромные «галереи дизайна», продажи на подъеме

Головной офис: Корте Мадера, Калифорния

Год основания: 1980

Что в этом такого: В то время, когда многие предприятия розничной торговли закрывают магазины или снижают их наполнение, Restoration Hardware (NYSE: RH) открывает еще более крупные магазины - и продажи только растут.

Компания открывает огромные «галереи дизайна», которые больше, чем обычные магазины, и предлагают гораздо более широкий выбор продукции. Продажи Restoration Hardware в существующих магазинах в 2014 году взлетели на 20%.

23. TJ Maxx заново открывает идею дискаунта

Головной офис: Фрамингем и Мальборо, штат Массачусетс

Год основания: 1976

Что в этом такого: TJ Maxx (расходы

Головной офис: Нью-Йорк

Год основания: 2011

Что в этом такого: Adore Me применил стратегию ретейлеров «быстрой моды», таких как Zara и Forever 21, к бизнесу по продаже нижнего белья.

Комплект белья от Adore Me стоит около $39, в то время как один бюстгальтер от Victoria"s Secret стоит $50−60. Первый бренд предлагает большие размеры, в то время как второй критикуют за ограниченный выбор.