B2C satışları: nasıl ve nereye başvurulur. Abine, tüketicileri sahte kredi kartlarıyla bilgisayar korsanlarından koruyor

B2c ve b2b, satışta iki büyük ayrı dünyadır. Girişimciler genellikle b2b ve b2c oyununun kurallarının tamamen farklı olduğunu anlamadıkları için başarısız olurlar. Ve bu yazıda analiz edeceğiz basit dil- tam olarak nasıl farklılar ve kazanmak için bu pazarlarda nasıl oynarız.

Basit terimlerle b2b ve b2c nedir?

"B2c" terimi, İngilizce "işletmeden tüketiciye" (kelimenin tam anlamıyla - "tüketici için işletme") gelir. "b2c" kısaltmasındaki ikisi, kısa olması için eklenmiştir, çünkü İngilizce "two" (iki) ve "to" (for) aynı sese sahiptir. Ayrıca, örneğin "2U" ("sizin için") yazmayı da severler.

Bu terim, mal ve hizmetlerin satışı anlamına gelir. bireyler... Yani, müşteri kişisel kullanımı için kendisi için bir şey satın alır.

B2b ile aynı. Bu zaten "işletmeden işletmeye" ("işletmeden işletmeye") anlamına gelir. Bu kavram ise firmaların ihtiyaçları doğrultusunda mal ve hizmet satışı anlamına gelmektedir. Yani insanlar kendilerini kullanmak için değil, kendi işlerini yürütmek için buna ihtiyaç duydukları için satın alırlar.

Ve yeni başlayanlar için - işte netlik için birkaç örnek.

Örneğin, bir ticari çeviri ajansım var. Çeşitli belge ve sertifikaların tercümesi ile ilgileniyoruz. yabancı Diller... Ne düşünüyorsun - burada b2b mi yoksa b2c mi? Ve bunu açıkça ifade edemezsin. Çünkü her şey duruma bağlı.

Yurtdışına çıkmak ve orada oturma izni almak için doğum belgesi tercüme etmesi gereken bir kişi bize gelirse b2c çalışırız. Çünkü müşteri çeviriyi kendisi ve kendi ihtiyaçları için sipariş eder.

Ve yeni bir İtalyan makinesi satın alan bir fabrikanın temsilcisi bizimle iletişime geçerse ve şimdi işçilerin üzerinde çalışabilmesi için tüm talimatları tercüme etmeleri gerekiyorsa, bu b2b'dir. Tesisin temsilcisi, akşamları balkonda talimatlarımızın çevirisini şahsen okumaktan zevk almayacak. Çeviri onların işinin (fabrikanın) çalışmaya devam edebilmesi için yapılır.

Bu arada, dikkat edin - her iki durumda da müşteriler hizmetlerimizi sipariş etmek zorunda kalır. Koşullar olmasaydı, hiç kimse belgelerin tercümesini sipariş etmeyi düşünmezdi. Yani kişinin kendi zevki için bir şey satın aldığında b2c olduğunu düşünmek yanlış olur.

Böylece, 1 numaralı sonuca varıyoruz - tek ve aynı şirket b2b pazarında ve b2c pazarında aynı anda faaliyet gösterebilir. Tek soru, iş için kimin ödeme yapacağıdır - kişinin kendisi veya şirketi.

Neyin neyi ifade ettiğini zaten bulduğunuzu mu düşünüyorsunuz? Hadi kontrol edelim.

b2b OLMAYAN örnek b2b

İşte size bir doldurma sorusu. Suşi veya pizza teslimi - b2c mi yoksa b2b mi?

İlk bakışta, bu saf b2c. Sonuçta, insanlar kendileri için eve teslim ile yemek sipariş ediyor. Farzedelim gelir kurumsal bir parti hakkında? Meslektaşlar yaklaşan Yeni Yıl vesilesiyle şirketlerinin konferans salonlarından birinde toplanırlar ve orada neşeyle, dans ve aşk maceralarıyla serpiştirilmiş sipariş edilen pizza ve suşi yerler.

Üstelik, birikmiş olumsuzlukların tüm bu deşarjını ödeyen, çalışanların çalıştığı şirkettir. Yani bu zaten b2b alıyor mu? Ama hayır. Daha doğrusu, bu mutlaka b2b değildir. Şirket başkanının şirket partisinde bulunup bulunmadığına bağlıdır. Orada değilse (ve resmi olarak para tahsis ediyorsa), o zaman suşi ve pizza teslimatı b2b olur.

Ama oradaysa ve ithal edilen fast food yemeye şahsen tenezzül ediyorsa, o zaman zaten saf b2c'dir. Bu arada, birinci ve ikinci durumda teslimat için başvuracak şirketlerin bile farklı olması muhtemeldir.

Neden biliyor musun? Çünkü b2b ve b2c farklı şekilde satın alır.

"İşletmeler" nasıl satın alır ve "tüketiciler" nasıl satın alır?

Bu durumu hayal edin. Artık yeni bir dizüstü bilgisayar almaya karar verdiniz. Tüm yasalara göre b2c alanına giriyorsunuz çünkü kendiniz ve kişisel kullanımınız için bir ürün alacaksınız.

En pahalı dizüstü bilgisayarı mı yoksa en ucuzunu mu satın alırsınız? Ne biri ne de diğeri. Ödeyebileceğiniz en pahalı dizüstü bilgisayarı satın alacaksınız.

Yani, 50 bin rubleniz varsa, 49.990 ruble için bir dizüstü bilgisayar satın alıyorsunuz, ancak 15 bin için dizüstü bilgisayarlara bile bakmıyorsunuz. Neden biliyor musun? Çünkü maksimum kaliteyi kendiniz için istiyorsunuz.

Tabiiki, yüksek fiyat her zaman anlamına gelmez yüksek kalite... Bu nedenle, paradan daha fazlasını harcarsınız. Ayrıca, "yaklaşık elli dolar" fiyat kategorisindeki tüm dizüstü bilgisayarlar arasından en iyi kaliteyi - maksimum operatör, daha güçlü bir kart, daha hoş malzemeler vb. - seçmek için çok zaman harcayacaksınız.

En komik şey ne biliyor musun? Bu dizüstü bilgisayarda zamanın %95'inde yalnızca internette gezinecek ve dizi izleyeceksiniz. Yani, bunlar 15 bin rublelik bir dizüstü bilgisayarın kolayca üstesinden geleceği görevler. Ancak insan psikolojisi akıllıca hareket etmenize izin vermez. Ve yeterli paranız olanın en kalitelisini satın alırsınız.

Ancak b2b satışları tamamen farklı bir şekilde çalışır.

İşletmeler nasıl satın alır?

Şimdi aynı durumu hayal edin, ancak şirket başkanının bakış açısından. Şimdi yeni yönetim departmanınız için bir grup bilgisayar satın almanız gerekiyor.

en çok sen satın al pahalı bilgisayarlar? Yoksa en ucuz bilgisayarları mı satın alacaksınız? Ve yine, hiçbiri. hiç biri. Görevlerinizi tamamlamanızı sağlayacak en ucuz bilgisayarları satın alırsınız.

Yani, belgeleri düzenleyip postayla gönderebileceğiniz 20 bin kişilik bir bilgisayar varsa ve 15 bin için aynısı varsa, yöneticinin tam olarak 15'lik olanları sipariş edeceğinden emin olabilirsiniz. .

Ve çalışanların, patronlarının cimri olduğu ve daha uygun bir klavyeye sahip bir bilgisayarda "bozulmuş" olabileceği konusunda memnuniyetsizlikle homurdanmasına izin verin. Bunların hiçbiri b2b'de önemli değil. Ana şey, ürün veya hizmetin satın alındığı görevin yerine getirilmesidir.

Pizza ve kurumsal etkinliklerle örneğimize geri dönelim. Partide şirket başkanı yoksa, daha ucuz pizza sipariş edecek (sadece insanlar bir şeyler yiyebilsin diye). Ve sonra b2b olacak.

Ama eğer "şefin kendisi oradaysa" pizzanın hem lezzetli hem de sıcak ve istediği gibi ananaslı olmasını sağlayacaktır. Ve sonra pizzacı, fark etmeden b2c küresine atlayacak.

Tüketim psikolojisindeki bu farklılık nedeniyle, genellikle farklı komik durumlar ortaya çıkar. Size deneyimlerimden yola çıkarak bunlardan birini kısaca anlatayım.

Sanatçılar neden "kötü" müşteriler tarafından rahatsız ediliyor?

Yukarıda yazdığım gibi, kendi tercüme bürom var. Ve buna göre, ben de bir tercümanım. Ve daha önce, çeşitli forumlarda ve VKontakte gruplarında kendi türümle (diğer çevirmenlerle) oldukça yakın konuştum.

Ve tartışmak için en sevdiğiniz konulardan birinin ne olduğunu biliyor musunuz? Çevirmenin dünyanın en zor ve tehlikeli mesleklerinden biri olduğunu “anlamayan” ve bize gerçekten hak ettiğimiz parayı ödemek istemeyen kötü müşterilerle ilgili bir konuydu.

Ve bu tür her tartışmada, bu müşterilerimizin neden sadece alçak değil, aynı zamanda aptal olduklarına dair bir tartışma yapıldı. Mesela biz her zaman en yüksek kaliteyi seçiyoruz. İşte buradayım (tercüman Vasya Pupkin) mağazadaki sosis için her zaman fazladan ödeme yapmaya hazır. Ama KALİTE alacağım!

Bu makaleyi okuduktan sonra, bu tür ifadeler muhtemelen size zaten saçma geliyor. Birkaç kez orada açıklamaya çalıştım, çoğu durumda fabrika belgelerin çevirisini emrediyor, çünkü bu kanunen gerekli. Bunlar tercüme edilmeli, müfettişe gösterilmeli ve daha sonra kalıcı olarak tozlu bir kabine kaldırılmalıdır.

Yani, resmi olarak, çevirinin görevi basitçe “olmaktır” (böylece bazı harfler sayfalara yazılır), çünkü zaten kimse daha sonra okuyup kontrol etmeyecek. Buna göre, bunun için pahalı bir profesyonel tutmanın amacı nedir? Bir okul çocuğu bununla 50 ruble fiyatla başa çıkabilir. Sayfa başına.

Bu nedenle, müşterinizin ne istediğini ve neden buna ihtiyaç duyduğunu anlamak çok önemlidir. Ardından mal ve hizmetlerinizi ister b2c ister b2b olsun çok daha verimli bir şekilde satabileceksiniz. Bu arada, onları satmanın en iyi yolu nedir?

b2b ve b2c satışları en iyi nasıl yapılır

birkaç tane var temel farklılıklar"işletmeler" ve "tüketiciler" arasında. Bu farklılıklara dayanarak, pazarlamanızı oluşturmanız gerekir.

Fark # 1- İşletmeler çoğunlukla hava zaten "sıcak" olduğunda satın alınır ve para harcamadan yapamazsınız. Sıradan ölümlüler (sizin ve benim gibi) gerçekten bir şey istediklerinde satın alırlar.

Fark # 2- Bireylerden çok daha az işletme var.

Fark # 3- İşletmelerin çok daha fazla para sıradan "tüketicilerden" daha fazla.

Yukarıdakilerin hepsini göz önünde bulundurarak, b2b'de büyük ve pahalı bir şey satmanın daha iyi olduğu sonucuna varabiliriz, ayda sadece birkaç satış (hatta bir yılda) yapar. Ve b2c alanında, büyük, ucuz satışlar yapmak daha iyidir.

Aynı zamanda, b2b pazarı için ürününüz onların hayati bir gerekliliği olmalıdır. Onlarsız normal çalışamayacakları bir şey. Sonra kendileri ürününüz için size gelecekler. Ancak bireyler için ürününüzün özel bir pratik değeri olmayabilir.

"Canlı" alıcılarla çalışmanın asıl amacı, sunduklarımızı onların da istemesini sağlamaktır. Üstelik böyle bir arzu sıfırdan yaratılabilir. Yani, beş dakika önce bizim hakkımızda veya ürünümüz hakkında hiçbir şey bilmiyor olsalar bile, onları çok hızlı bir şekilde satın almaya hazır duruma "ısıtabiliriz".

Doğru, satın alma tutarı hala küçük olacak. örneğin bütün ve diğer satış teknikleri bunun üzerine kuruludur.

Buna göre, b2c ürün ve hizmetlerini tanıtmanın ana yöntemi, olağan toplu reklamdır. Ve b2b'yi tanıtmanın ana yolu kişisel toplantılar ve uzun müzakerelerdir. Bu tür satışların nasıl yapıldığını makalede okuyabilirsiniz.

Tabii ki, herhangi bir kuralın istisnaları vardır. Ve ucuza ve büyük miktarlarda satan başarılı b2b'ler var ( Kırtasiye). Ayrıca yüksek ve düşük (yatlar, uçaklar) satan b2c şirketleri de var. Ancak istisnalar, her zaman olduğu gibi, yalnızca kuralları kanıtlar.

Özet

Daha iyi bir asimilasyon için yukarıdakilerin hepsini bir kez daha özetlememiz gerekiyor.

B2b, işletmeden işletmeye. Diğer şirketlere ürün ve hizmet satan şirketler. B2c işletmeden tüketiciyedir. Mal ve hizmetler, kişisel kullanım için belirli kişilere halihazırda satıldığında.
Aynı firma b2b ve b2c sektörlerinde faaliyet gösterebilmektedir. Her şey, siparişi kimin ve neden verdiğine bağlı.
İnsanlar karşılayabilecekleri en pahalı olanı satın alırlar.
İşletmeler, görevi yerine getirecek en ucuz şeyi satın alır.
B2b alanında, ayda veya yılda sadece birkaç işlem yaparak yeterince büyük ve pahalı bir şey satmak daha iyidir. Ve terfi için kişisel toplantıları ve müzakereleri kullanmak daha iyidir.
B2c alanında, ucuz ve yüksek talep gören bir şey satmak daha iyidir. Ve tanıtım için normal toplu reklamı kullanmanız gerekir.

Umarım b2b ve b2c'nin ne olduğunu yeterince açıklayabilmişimdir ve artık bu alanlarda daha etkin çalışabileceksiniz. "Favorilerinize" bir makale ekleyin ve aşağıdaki düğmeleri kullanarak arkadaşlarınızla paylaşın.

Kitabımı indirmeyi unutmayın. En çok orada gösteriyorum hızlı yolİnternetteki ilk milyona sıfırdan kişisel deneyim 10 yıldır =)

Bu sefer B2C segmentine odaklanacağız: kuruluşlar ve müşterileri arasındaki etkileşimin özellikleri, ürün çeşitliliğinin rolü ve satışların büyüklüğü.

Kısaltmanın tanımı ve yorumlanması

Kısaltma B2C (işletmeden tüketiciye) satıcı kuruluş ile nihai alıcı (genellikle bir birey olan) arasında ortaya çıkan ticari ilişkiyi belirtmeye hizmet eder.

Alıcı ürünü kendisi için satın alır. Bu durumda ürün (hizmet) işletmenin nesnesidir, tüketici ve satış organizasyonu ise özneldir.

B2C'deki ilişkiler, modern dünyada iş süreçleri zincirini oluşturan bağlantılardan biridir. ticari faaliyetler... B2C, işletme ve müşteri arasında doğrudan, kişiselleştirilmiş ilişkiler kurmakla ilgilidir. Bu tür bir ilişki, doğrudan satış ve aracıların sayısını azaltma arzusu anlamına gelir. Daha az aracı, kuruluşlar için daha kolay sağlamak rekabetçi fiyatlar sahada ve dalgalanmalarını kontrol edin. Bu faaliyetler satış marjlarını artırmaya yöneliktir.

B2C pazarının ayırt edici özellikleri

Ürün çeşitliliğinin rolü. Faaliyet alanı olarak perakende ticareti seçen iş adamları, her zaman hizmet ve ürün yelpazesini genişletmekle ilgilenirler: bu şekilde etkilerini tüm pazar segmentlerine yayarlar. Bu süreç, tüketicinin kelimenin tam anlamıyla istediğini satın alabileceği süpermarketlerde takip edilmesi en kolay olanıdır. Ek olarak, burada kendisine ilgili hizmetler sunulacak - örneğin, mutfak veya bilgisayar teknolojisi için ekipmanların teslimatı, kurulumu ve onarımı.
Bireysel müşterinin rolü. Tacir, farklı tüketiciler tarafından sağlanan büyük satış hacimlerinden kar elde ettiği için, işin bu bölümünde alıcının rolünün önemsiz olduğu kabul edilmelidir. Başka bir deyişle, o (tüccar) belirli bir müşteriyle değil, pazarın ihtiyaçlarıyla daha fazla ilgilenir.
İyi bir örnek biradır. Zayıf alkol her zaman talep görmektedir. Şu anda süpermarketlerde sergilenen bira, tüketicilerin büyük bir kısmına uyuyor. Ve yurtdışından dönen bir uzman aniden "böyle bir şey" isterse, isteklerinin karşılanması olası değildir. Tek bir üretici, çıkarların zararına "seçkinler için" egzotik şeyler pişirmeyecek (veya satmayacak) hedef kitle... Bununla birlikte, bir işletme sahibi, alışılmadık bir biranın mağazasına yeni müşteriler çekebileceğine karar verirse, tedarikçilerden birini demlemek için davet eder. yeni çeşitlilik ve hemen büyük bir parti elde edecek. Tabii ki, bu sık sık olmaz. Öte yandan, B2C'de faaliyet gösteren şirketlerin liderlerinin büyük düşündüğü hemen anlaşılıyor.

B2C satışları hakkında

B2C satışları- bu tam olarak işletmelerin meşgul olduğu faaliyettir perakende... Kitlesel tüketiciye yönelik özel iş yöntemleri ve özel pazarlama teknolojileri kullanırlar. Onlar da denir.

B2C pazarlamanın temel özellikleri:

imalat şirketinin son tüketici ile etkileşime yönelmesi;
ürün müşteri tarafından kendisi için satın alınır ve ürünü satın alma ihtiyacına ilişkin karar kendisi tarafından verilir;
müşteri bir uzman değil;
bir ürün satın alırken, müşteri yalnızca kendi ihtiyaçları tarafından değil, aynı zamanda duyguları tarafından da yönlendirilir;
satış döngüsü kısadır;
bireysel alıcı iş için önemli değildir - sadece satış hacmi önemlidir;
kitle iletişiminin zorunlu kullanımı;
satıcıların şablon çözümlerine yönlendirilmesi.

Böylece, hakkında sonuçlar çıkarabiliriz ana Özellikler B2C küreleri. Belirli bir tüketicinin satıcı için çok ilgi çekici olmamasına rağmen, o (satıcı), tüketiciye ihtiyaçlarını karşılamak için geniş fırsatlar sunar. Müşteri her şeyi tek bir yerden satın alabilir. B2C karlılığı, çok sayıda aracının yokluğunda büyük satışlarla sağlanır.

B2 C (İşletme– NS– Tüketici) - Tüketici için İş. Model, şirketler ve tüketiciler arasındaki ilişkiyi tanımlamak için kullanılır ve perakende bir müşteriye mal ve hizmet satışı için pazarı tanımlar.

Özellikle B2C modeli internet ortamında etkili hale gelmiştir çünkü e-ticaret firmaların pazar aktivitelerini arttırmaktadır. E-ticaret modeli, bir ürün veya hizmetin alıcısını çok daha hızlı bulduğu işletmeler (tüzel kişiler) ve tüketiciler (bireyler) arasındaki etkileşimin kalitesini kolaylaştırır ve geliştirir. İnternet üzerindeki B2C modelinin karlılığı ekonomide aktif olarak kullanılmakta ve şirketlere ek kazançlar getirmektedir.

B2B (İşten işe)- İşten işe. Bu, ticari kuruluşlar arasındaki ilişkinin bir modelidir ve tüzel kişiler arasındaki ticareti temsil eder. B2B modeli, imalat malları pazarını tanımlar. B2B modeli özellikle internet ortamında hem iç hem de dış pazar için umut vaat ediyor.

B2G (İş - Kime - Devlet) - Devlet için iş. Bu, devlet ve iş dünyası (tüzel kişiler) arasındaki ilişkinin bir modelidir. İnternet ayrıca yeteneklerini de genişletir (örneğin, elektronik kamu ihale sistemleri).

Yukarıdaki iş modellerine örnekler: 1) herhangi bir ürünün site-katalogları; 2) siteler - tahıl, kereste, metal, hafif sanayi ve tarım ürünlerinin alım / satımı için elektronik borsalar; 3) bir şeyin fazla stoklarının satışı için açık artırma siteleri (örneğin, TradeOut.com - fazla ekipmanın satışı için bir açık artırma sitesi).

Borsa, belirli mal gruplarının borsada belirlenen kurallara uygun olarak alım satımı için işlem yapan satıcılar ve alıcılar için birleşik bir ticaret platformudur. Değişim emtiaları arasında tahıl, gıda maddeleri, tekstil hammaddeleri, demir dışı metaller, petrol ve petrol ürünleri (toplam değişim emtiaları en fazla 65-70) yer alır. Fiyat düzenleyicinin borsadaki rolü kotasyona atanır. Döviz ticaretinin sonuçlarına dayanarak, gelecekteki sözleşmeleri imzalarken satıcıların ve alıcıların yönlendirildiği ortalama fiyatlar belirlenir.

Elektronik ticaret borsaları dünyada giderek yaygınlaşmaktadır. Mübadele metalarının çeşitliliği ve miktarı sürekli değişmektedir. Siteler - elektronik borsalar, alıcıları ve satıcıları, malların gerçek piyasa değerinin dinamik olarak belirlendiği tarafsız bir ticaret katında bir araya getirir. Aynı zamanda hem alıcı hem de satıcı fiyatı değiştirir. Örneğin, Fobchemicals.com kimyasal ürün alıcıları için bir değişim sitesidir, Promedix.com tıbbi ürünler için bir değişim sitesidir, DirectAg.com tarım ürünleri için bir değişim sitesidir.

Rus borsa sisteminde küresel eğilimler doğrultusunda “klasik” borsa emtialarında ticarete geçiş için yeni bir yön ortaya çıktığını belirtmek gerekir. Örneğin, Rusya'da aşağıdaki elektronik ticaret platformları kullanılmaktadır: zol.ru, mtszerno.ru - bölgeler arası tahıl ticaret borsaları; wood.ru, ruswood.com - elektronik kereste ticaret sistemleri-değişimleri; forex-investo.ru - Forex değişimi - dünya para birimleri için elektronik bir ticaret sistemi.

Açık artırma siteleri, satıcılara fazla envanter de dahil olmak üzere envanterlerini satabilecekleri özel bir ticaret platformu sunar. Alıcılar, bir ürünün fiyatını belirlemek için birbirleriyle rekabet edebilir. Açık artırmalar, alıcılar (malları daha düşük fiyatlarla satın alırlar) ve satıcılar (malları daha hızlı satarlar ve ürünleri için ek dağıtım kanalları elde ederler) için çekicidir. Ayrıca bu iş modelinde satıcı aynı anda birçok alıcı ile çalışabilir.

B2G modeli, Rus devlet kurumları tarafından aktif olarak kullanılmaktadır. Herhangi bir hükümet yetkilisi, devlet için en faydalı mal ve hizmet tedarikçisini seçmek için ekonomik teşviklerden yoksundur. Dünya tecrübesi göstermektedir ki, devlet ve belediye kurum ve kuruluşlarında görev yapan görevlileri ciddi şekilde kısıtlayacak mal ve hizmet alımına yönelik bu tür mekanizmaların geliştirilmesi gerekmektedir. Açık ihalelerin ve ihalelerin yapılması, devlet kurumlarının ve kamu kurumlarının faaliyetleri için mal tedarikinde suistimalin payının azaltılmasına yardımcı olur. Kamu alımlarının optimize edilmesi sorunlarının çözülmesi bu alanda yolsuzlukla mücadeleye de olanak sağlayacaktır. Bugün, Rusya'daki devlet satın alma piyasası en yozlaşmış piyasalardan biri olmaya devam ediyor.

Birleştirilmiş tüm Rusya web sitesi zakupki.gov.ru'da Rusya'da kamu alımlarının nasıl yürütüldüğü hakkında bilgi edinebilirsiniz. Bu sitede hakkında bilgi alabilirsiniz birleşik kayıt eyalet ve belediye sözleşmeleri, Federal Sözleşmeler Sicilinde, Federal resmi web sitesinde yayınlanan tüm siparişlerde, sipariş verme programlarında. Devlet müşterilerinin tüm satın alımları, Ekonomik Kalkınma Bakanlığı ve FAS Rusya tarafından seçilen 5 elektronik siteye aktarıldı.

E-devlet satın alma sistemlerine başka bir örnek fabrikant.ru'dur. MTS "Fabrikant", Devlet Şirketi "Rosatom" un resmi ticaret sistemidir. Bu ticaret portalı, işletmelerin ve kuruluşların kurumsal satın alımları çerçevesinde ürün, iş ve hizmetlerin satışı veya satın alınması için eksiksiz bir rekabetçi ticaret ve satın alma prosedürleri yelpazesine izin veren bir Rus sektörler arası elektronik ticaret sistemidir.

Yukarıda açıklanan ana üç iş modeli genellikle aşağıdaki modellerle eklenir:

C2B (Ctüketici-TÖ-Bkullanışlılık) - Tüketiciye farklı şirketler tarafından sunulan çeşitli mal ve hizmetlerin maliyetini bağımsız olarak belirleme yeteneği sağlayan modern bir e-ticaret biçimidir.

C2C (Ctüketici-TÖ-Ctüketici) - tüketiciler arasında bir elektronik veya gerçek ticaret şeklidir. Bunun için ticaretin yapıldığı aracı platformlar gerekir.

Bu iki model C2B ve C2C'ye örnek olarak, örneğin, e-bay.com ve molotok.ru açık artırmaları ile araba, elektronik, gereksiz şeyler, kitaplar, hediyeler vb. .: avito.ru, slando.ru, otdamdarom.ru, vsevobmen.ru ve diğerleri.

G2 C (Devlet- NS- vatandaşlar) - Vatandaş için Devlet. Model, devletin vatandaşlarına devlet bilgilerine ücretsiz erişim sağladığını varsayar.

G2G (Devlet-To-Devlet) - Devlet için Devlet. Model, devlet kurumları arasındaki ilişkiyi yansıtmaktadır.

B2 B2C (İşletme- NS- İşletme- NS- Müşteri) - İşletmeden İşletmeye ve Tüketiciye. B2B ve B2C modellerinin tek bir platforma entegrasyonu B2B2C modelidir.

Çok nadiren, ancak bu tür modeller de kullanılır:

E2E (Değişimden Değişime) - Değişim için Değişim. Bu model çerçevesinde satıcılar ve alıcılar sadece belirli bir elektronik borsa ölçeğinde değil, farklı elektronik borsalar arasında da işlem gerçekleştirmektedir. E2E, bir B2B biçimi olarak düşünülebilir.

B2 E (İşletme- NS- Çalışan) – Çalışan için İş. Model, çalışanlarla kurumsal ilişkiler kurarken ağ bağlantılı BT'nin aktif kullanımını varsayar.

Şirketin mevcut iş modeli, benzer bir sektörde var olan tipik modellerle sürekli olarak karşılaştırılır. İş geliştirme için mevcut model, eksikliklerin, çelişkilerin ve darboğazların belirlenmesine yardımcı olmak için analiz edilir. Bu, kendi işinizin gelişimi için gelecek vaat eden araçları belirlemenizi sağlayacaktır.

B2C, bireylere satış anlamına gelen bir terimdir, B2C, İşletmeden tüketiciye, yani bir tüketici için bir işletme olarak çevrilebilir. Bu durumda, bir birey tüketici olarak kabul edilmelidir, bir işletme varlık satış gerçekleştirmektedir.
B2C, nüfusun önemli bir bölümünün istihdam edildiği pazarın belki de en büyük bölümüdür. Gelişmiş ülkeler... Küçük satışların görünen tüm önemsizliğine rağmen, tüketici faaliyetleri küresel ekonomide büyük bir rol oynamaktadır. Fmcg genel tüketim mallarına olan talep, tüketicilerin refahına bağlıdır ve bu malları üreten şirketler dünyadaki işlerin çoğunu sağlar. B2C segmenti, mal ve hizmet satma biçiminde çok çeşitlidir. En yaygın perakende satış yöntemleri şunları içerir:

Sabit mağazalar. Ürün matrisinin alanı ve boyutu bakımından farklılık gösterirler. En küçük tütün dükkanlarından birkaç bin metrelik hipermarketlere kadar.
İnternet ticareti. İnternet satışları her yıl artıyor. Artık internet üzerinden neredeyse her şeyi satın alabilirsiniz.
Telefonla satış onlara da denir.
ve . Müşteriler için bağımsız bir arama yardımı ile gerçekleştirilirler.
Piyasalar ve durağan olmayan satış noktaları. Burada belirtmekte fayda var ki, şahıslar piyasalarda da ticaret yapabilir, bu tür satışlara c2c denilmektedir.
Pasif reklam.

Genel olarak, b2c satışları aktif reklam desteği ile karakterize edilir, malları tanıtmak için düşünülür. Bu eylemlerin temel amacı, tüketici faaliyetlerini teşvik etmektir. Ekonominin ana uyarıcısı olan ve kalkınma için bir ivme sağlayan tüketici faaliyeti olduğuna dikkat edilmelidir.

B2c satışlarının özellikleri.

Satış dünyasında, bir kişi nasıl satacağını biliyorsa, her durumda yapabileceğine dair bir görüş vardır. Aslında bu tamamen doğru değil, satış sektörleri arasında oldukça büyük farklar var. B2c ve b2b satışları arasındaki temel fark, işlemin amaç ve risklerinin karşılaştırılabilir olmamasıdır. Bir işletme, tüketici olarak, arzularını tatmin etmek için gereksiz mallar satın alamaz, iş duygusal satın almalarla karakterize edilmez, b2b satışlarında kendisi çok daha uzundur.

Belki de b2c satışlarının ana özelliği, satın alma kararı verirken yüksek ve bazen belirleyici duygusal bir bileşendir. Bir satın alma işlemi yapan müşteri çoğunlukla temel ihtiyaçlarını karşılamaz, sadece sevdiği şeyi satın alır. Sadece kendimize yapılan satın almanın sorumluluğunu taşıyoruz, iş dünyasında anlaşma kararı genellikle bir kişi tarafından değil, bir grup insan tarafından veriliyor ve sorumluluk çok daha yüksek. Satış aşamalarını daha derinlemesine incelerseniz, bir müşterinin, bir bireyin ve bir tüzel kişinin ihtiyaçlarının farklı olduğu ortaya çıkar. Bu nedenle aşamalar ve ürün sunumları birbirinden çok farklı olacaktır.

Ayrıca, bireylere yapılan satışların kural olarak kısa bir döngüye sahip olduğunu, yani işlemin kendisinin fazla zaman almadığını belirtmekte fayda var. Kurumsal ve hatta daha çok devlet pazar segmentlerindeyken, işlem aylarca ve bazen yıllarca sürebilir. Emlak ve araba satışı gibi istisnalar olsa da kısa ve uzun satışlar hakkında daha fazla bilgiyi yazımızda okuyabilirsiniz.

Pazarlamanın b2c üzerindeki etkisi

Geçen yüzyılda, b2c satışları, kamuoyu yönetimi alanında çok ileri düzeyde ilerlemiştir. Uygulama aracılığıyla küresel şirketler Pazarlama stratejileri tüketici talebi oluşturmaya başladı. Son yıllarda, gelişmiş ülkelerin artan tüketici talebi, dünya ekonomisinin gelişimini aktif olarak teşvik etti.

İlerlemeye başarıyla ayak uyduran şirketler.

İnsanların alışveriş yapma şekli her gün değişiyor. Akıllı telefonların yaygınlaşması ve veri işleme ve nakliye teknolojilerindeki yeniliklerle birlikte perakendenin çehresi daha önce görülmemiş bir oranda değişiyor.

Alanında devrim yaratan 25 şirket seçtik. Drone kullanmaya başlayan köklü e-ticaret devinden yaratıcı pizza zincirine kadar tüm bu şirketler şu anda B2C (İşletmeden Tüketiciye) pazarını değiştiriyor.

1. Zulily, E-ticarete TJ Maxx Modelini Uygular

Darrell Mağaraları. CEO Zulily

Merkez ofis: Seattle

Kuruluş tarihi: 2010

Sorun ne: Perakende indirimcisi TJ Maxx (NYSE: TJX Companies) gibi, Zulily (NASDQ: ZU) internetten alışveriş yapan anneler için her gün bir hazine avıdır. TJ Maxx satış modellerinde uzmanlaşırken, Zulily giyim, ev eşyaları, oyuncaklar ve daha fazlasında günlük olarak büyük indirimler sunuyor.

Benzersiz, sürekli değişen teklifler, alışveriş yapanların tekrar tekrar gelmesini sağlıyor ve 2013'te halka açılan e-ticaret sitesinin yaklaşık 4 milyon kullanıcısı var.

2. Kroger, marketlerin havasını belirliyor

Merkez ofis: Cincinnati

Kuruluş tarihi: 1883

Sorun ne: Kroger (NYSE: Kroger Company), art arda 45 çeyrek boyunca sürekli satış büyümesi bildirdi ve iki yıl içinde organik ve doğal gıda satışlarında lider olarak Whole Foods Market'i (NASDAQ: Whole Foods Market) geçmesi bekleniyor. Zincir, mükemmel müşteri hizmeti ve geniş ürün yelpazesi ile ünlüdür.

Perakendeci, özel markalı ürünlerin tedarikine diğer şirketlerden daha fazla güvenir ve bu da yardımcı olur. Kale fiyatları düşüktür ve müşterilere akaryakıt alımlarında indirim ve tasarruf sağlayan “Kroger Plus Card” sadakat programı ile tanınır.

3. Brandy Melville, genç odaklı bir Instagram işletmesi kuruyor

Merkez ofis: Santa Monica, Kaliforniya

Kuruluş tarihi: 1994

Sorun ne: Moda perakende zinciri Brandy Melville, 20 yılı aşkın bir süre önce İtalya'da kuruldu. Fotoğrafların bir karışımı olan harika bir Instagram hesabı sayesinde profesyonel modeller ve gerçek müşteriler, perakendeci ilk 10 markadan çıkmaz genç giyim ve yapar büyük başarı e-ticarette.

Marka aynı zamanda 'herkese uyan tek beden' konseptiyle de tanınmaktadır.

Merkez ofis: Austin, Teksas

Kuruluş tarihi: 2009

Sorun ne: BigCommerce, perakendecilerin işlerini çevrimiçi ortama uyarlamalarına yardımcı olur. BigCommerce kullanıcıları, diğer platformlara kıyasla daha gelişmiş arama motoru optimizasyonu da dahil olmak üzere şirketin özellikleri hakkında övünüyor.

Şirket, 150'de 70 binin üzerinde perakendeciyi destekliyor Farklı ülkeler ve şimdiden 5 milyar doları aşan işlemleri tamamladı. BigCommerce müşterileri arasında Cetaphil, Gibson gitarları ve Ubisof bulunur.

5. Starbucks, mobil ödeme ve teslimatta devrim yaratıyor

Merkez ofis: Seattle

Kuruluş tarihi: 1971

Sorun ne: Starbucks (NASDAQ: Starbucks Corporation), kahve dükkanı formatının her yerde bulunmasından sorumludur. Şimdi 21.000 lokasyona sahip şirket, mobil ödeme teknolojisinin ön saflarında yer alıyor.

Mobil uygulama Starbucks, Apple Pay piyasaya sürülmeden önce bile tüketicilerin akıllı telefonlarıyla içecekler için ödeme yapmalarına izin verdi. Bu noktada, Starbucks işlemlerinin etkileyici bir şekilde %16'sı akıllı telefonlar üzerinden gerçekleştiriliyor. Şirket ayrıca Seattle ve New York'ta dağıtım programlarını test ediyor.

6. Poshmark, ikinci el giysiler için güvenilir bir pazar yaratıyor

Merkez ofis: Menlo Parkı, Kaliforniya

Kuruluş tarihi: 2011

Sorun ne: Poshmark, müşterilerin kullanılmış kıyafetleri satmasına yardımcı olmak için Instagram benzeri bir platform kullanıyor. Ek bir ücret karşılığında, kullanıcılar eşyalarının fotoğraflarını kolayca yükleyebilirler. Şaşırtıcı bir ürün yelpazesine sahip olan eBay'in aksine, Poshmark giyim ve aksesuarlara odaklanmıştır.

Kullanıcılar markaya göre arama yapabilir veya arkadaşlarının neler sunduğunu izleyebilir, bu da uygulamaya sosyal bir boyut kazandırır.

7. Under Armor, yerleşik spor markalarına meydan okuyor

8. Pirch yeni bir tür ev alışverişi yaratıyor

Merkez ofis: San Diego, California

Kuruluş tarihi: 2010

Sorun ne: Pirch - ev eşyaları mağazası yüksek sınıf... Şirketin kurucuları, alışveriş deneyimini "ilham verici ve keyifli" hale getirmek için çabalıyor. Perakendeci, çarpıcı geniş showroomlar inşa ediyor. Müşteriler, seçtikleri bir latte sunan bir barista tarafından karşılanır.

Müşteriler, aromaterapi duşu veya ısıtmalı klozet kapağı dahil tüm ürünleri deneyebilir. Giderek daha fazla çevrimiçi satın alma yapılırken, Pirch, müşterileri sanal olmayan mağazalarına çekmede liderdir.

9. Kohl'un Büyük Mağaza Konseptini Yeniden Keşfetmesi ve Macy's'ten Wal-Mart'a Herkese Meydan Okuması

Bella Thorne, Los Angeles'taki Kohl's'ta Candie markalı ürünler satın alıyor

Merkez ofis: Menomonee Şelalesi, Wisconsin

Kuruluş tarihi: 1962

Sorun ne: Yakın tarihli bir araştırmaya göre, Kohl's Department Stores (NYSE: Kohl's Corporation) - favori mekan Amerikalı kadınlar kıyafet alıyor. Küçük zincir, Nike, Vera Wang veya Izod gibi yerli markalarda etkileyici indirimler sunuyor. Analistler, iyi anlaşmalar aramanın heyecanının pazarlık avcılarının tekrar tekrar gelmesini sağladığını söylüyor. Markaların akıllı bir karışımı ve fiyatlandırma politikası sunan Wal-Mart (XETRA: Wal-Mart Mağazaları) gibi Kohl'un zorlu rakiplerinde düşük fiyatlar Her gün.

10. EDITD, perakendecilere müşterilerinin satın alımlarını gerçek zamanlı olarak gösterir

Merkez ofis: Londra

Kuruluş tarihi: 2009

Sorun ne: EDITD, Target, Gap veya Asos gibi perakendecilerin “doğru ürünleri” sunmalarına yardımcı olan bir teknoloji şirketidir. Doğru yer ve doğru zamanda." Şirket, insanların satın aldıklarını gerçek zamanlı olarak takip ediyor. Bu, perakendecilerin daha akıllı ticari kararlar almasına ve envanteri daha hızlı doldurmasına yardımcı olur.

11. Tüccar Joe'nun Bakkal Markalarını Düşürmesi

Merkez ofis: Monrovia, Kaliforniya

Kuruluş tarihi: 1958

Sorun ne: Trader Joe'nun Satışları metrekare Whole Foods'tan iki kat daha yüksek, ancak çok az markaya güveniyor. Tüketiciler, Trader Joe ürünlerini yüksek kaliteli ve ucuz buluyor (birçok ana ürün, diğer perakendecilerin yarısı kadar fiyatlandırılıyor). Malların özgünlüğü Ev kullanımı.

En popüler ürünlerin listesi şunları içerir: tavuk pirzola biberli ve limonlu, "kurabiye tereyağı" (kurabiye aromalı fıstık ezmesi) ve mısır ve biberli salsa.

12. Lululemon, on yıllardır en büyük moda devrimi olan Athleisure hareketine öncülük etti

Merkez ofis: Vancouver, Britanya Kolombiyası

Kuruluş tarihi: 1998

Sorun ne: Lululemon (NASDAQ: lululemon atletika) tartışmasız kadınlara her zaman giymek istedikleri egzersiz kıyafetleri sunan ilk şirketti. Artık "atletizm" olarak adlandırılan analistler, bu tarzın birçok markanın ürün yelpazesinin ayrılmaz bir parçası olabileceğini söylüyor.

Şimdi şirketin taklitçileri arasında Nike ve Under Armor var. Lululemon, erkekler arasında çok popüler hale gelen “ağsız pantolon” ile yenilik yapmaya devam ediyor. Şirket ayrıca genç kızlar için bir hat olan ivivva'yı da genişletiyor.

13. Evcil Hayvan Maması Ekspresi, Piyasayı Evcil Hayvan Mamasında "Bilinçli Kapitalizme" Yönlendiriyor

Pet Food Express'in kurucuları evcil hayvanlarıyla birlikte

Merkez ofis: Oakland, Kaliforniya

Kuruluş tarihi: 1986

Sorun ne: California'da 50'den fazla mağazası bulunan Pet Food Express'in neden bu kadar popüler olduğunu anlamak kolay. Şirket, fiyatları rakiplerinden %10 daha düşük tutuyor ve evcil hayvanların mağazalara girmesine izin veriyor.

Ayrıca hayvanlara yardım etmek için bağışta bulunuyor ve bunun için yalnızca 2013'te 1,7 milyon dolar ayırıyor. Pet Food Express, işçilere makul ücretler ve sosyal haklar sağlamasıyla bilinir ve en iyilerinden biri olarak kabul edilir. en iyi şirketler iş için.

14. Swipely, küçük işletmelere hepsi bir arada bir pazarlama ve ödeme platformu sunar

Merkez ofis: Providence, Rhode Island

Kuruluş tarihi: 2009

Sorun ne: Swipely, binlerce küçük perakendecinin ve restoranın müşterileri çekmesine ve elde tutmasına yardımcı olan bir platformdur.

Şirket, satış görevlisinin tam olarak hangi satış tekniklerinin başarılı olduğunu izleyebilmesi için ödeme verilerini, satışları ve müşteri bilgilerini izler - daha önce yalnızca mevcut olan bir hizmet büyük şirketler... Swipely kullanan şirketler, yıllık toplam 4 milyar dolarlık satış bildiriyor.

15. Mükemmel GameStop Stratejisi, Gişe Rekortmenlerinin Kaderinden Kaçmasına Yardımcı Oluyor

Merkez ofis: Asma, Teksas

Kuruluş tarihi: 1984

Sorun ne: E-ticaret çağında, çoğu kişi bir video oyunu perakendecisi olan GameStop'un (NYSE: Gamestop Corporation) kitap, müzik ve video sunan mağazaların yolunu tutacağını varsayıyordu.

Ancak GameStop, müşterilerin dijital içerik için fiziksel mağazalara gelmesini sağlamayı başardı. Perakende mağazalarını gençlerin kaynaşabileceği yerler olarak konumlandırıyor, bu da çevrimiçi rakiplerin işini aksatmayacağı anlamına geliyor. Şirket ayrıca rakiplerinde benzeri olmayan eski oyunlar ve sadakat programları için geri alımlar sunuyor.

16. Dikiş Düzeltme Kadınların Alışverişini Değiştiriyor

Merkez ofis: San Francisco

Kuruluş tarihi: 2011

Sorun ne: Stitch Fix, alışverişin en zor kısmını ortadan kaldırır: seçim. Bununla birlikte, kadınların beğendikleri kıyafetleri bulmak için artık bir mağazaya gitmesi veya web sitelerine göz atması gerekmiyor.

Şirketin stilistleri, müşterilerinin stil tercihlerine, bedenlerine ve vücut tiplerine ilişkin kapsamlı bir profiline göre ürünler seçiyor ve her ay bir kutu seçilmiş gardırop ürünü gönderiyorlar. Müşteriler kıyafetlerini evde deneyebilir ve beğenmediklerini geri gönderebilirler.

Zaman içinde, dikkate alan bir algoritma sayesinde hizmet, belirli müşterilerin tercihlerini tahmin etmede daha doğru hale gelir. geri bildirim.

17. Aldi, Wal-Mart'tan nasıl daha ucuz olabileceğini anladı ve satışlar artıyor

Merkez ofis: Essen, Almanya

Kuruluş tarihi: 1913

Sorun ne: Amerika Birleşik Devletleri'ndeki en iyi bakkal olarak adlandırılan Aldi, fiyatları Wal-Mart'tan daha düşük tutar ve ağırlıklı olarak markalı ürünlerden oluşan küçük bir seçim sunar. Aldi de kurtarıyor para müşterilerin çantalarını getirmelerini ve yiyecekleri kendilerinin paketlemelerini isteyerek.

Zincirin Amerika Birleşik Devletleri'nde, çoğunlukla Ortabatı ve Doğu'da yaklaşık 1.300 mağazası var ve önümüzdeki beş yıl içinde 650 mağaza daha açmayı planlıyor.

18. Abine Sahte Kredi Kartlarıyla Tüketicileri Hackerlardan Korur

19. Interior Define, özel mobilyayı kullanıma sunuyor

Merkez ofis: Chicago

Kuruluş tarihi: 2014

Sorun ne: Interior Define, her ısmarlama mobilya parçasını tasarlar ve müşterilerin boyut, şekil, renk, kumaş, dolgu ve çerçeve dahil tüm özellikleri tanımlamasına olanak tanır.

NS ortalama fiyat Bir Interior Define ürünü için yaklaşık 1.700 $, IKEA'dan büyümüş ancak henüz tasarımcı markalarına parası yetmeyen müşterilere yöneliktir.

20. Amazon, isteğe bağlı ekonomide devrim yaratıyor

Woonsocket, Rhode Island

Kuruluş tarihi: 1963

Sorun ne: Eczane zinciri CVS, geçen yıl mağazalarında sigara ve diğer tütün ürünlerinin satışını durdurma kararı aldığında, tütünün "sağlık hizmetlerinde yeri yoktur" diyerek perakende dünyasını şoke etti.

Kararın CVS'ye (NYSE: CVS Health Corporation) yaklaşık 2 milyar dolarlık yıllık gelire mal olması bekleniyordu, ancak zincir, tütün eczanelerinden reçeteli ilaç satın alan Caremark müşterileri için yeni bir premium programla kar kaybının bir kısmını telafi etti. Değişiklik, Caremark müşterilerine CVS'ye geçmeleri için bir teşvik veriyor.

22. Restorasyon Donanımı Büyük Tasarım Galerileri Açıyor, Satışlar Artıyor

Merkez ofis: Corte Madera, Kaliforniya

Kuruluş tarihi: 1980

Sorun ne: Birçok perakendecinin stoklarını kapattığı veya azalttığı bir zamanda, Restoration Hardware (NYSE: RH) daha da büyük mağazalar açıyor ve satışlar sadece artıyor.

Şirket, normal mağazalardan daha büyük olan ve çok daha geniş bir ürün yelpazesi sunan devasa "tasarım galerileri" açıyor. Restorasyon Mevcut mağazalardaki donanım satışları 2014 yılında %20 arttı.

23. TJ Maxx indirim fikrini yeniden icat ediyor

Merkez ofis: Framingham ve Marlborough, Massachusetts

Kuruluş tarihi: 1976

Sorun ne: TJ Maxx (giderler

Merkez ofis: New York

Kuruluş tarihi: 2011

Sorun ne: Adore Me, Zara ve Forever 21 gibi hızlı moda perakendecilerinin stratejisini iç çamaşırı işine uyguladı.

Adore Me'den bir set 39 dolar, Victoria's Secret'tan bir sütyen 50-60 dolar. büyük bedenler, ikincisi ise sınırlı seçimi nedeniyle eleştiriliyor.