Ürün ve hizmet satışından gelir elde etmeye yönelik bir model. Chris Anderson "Uzun Kuyruk"

Sırada iş planının yeni bir bölümü var: . Bugün size iş planınızın bir sonraki bölümünü neden ve nasıl hazırlamanız gerektiğini anlatacağız. Her ne kadar bu kadar açık görünmese ve bir dereceye kadar tekrarlanıyor gibi görünse de, profesyonel (ve sadece değil) bir iş planında gerekli bir parçadır. Sadece vereceği için Yeni bir görünüş küçük işletme fikriniz ve onu geliştirme potansiyeliniz hakkında.

İş modelinin açıklaması

Bir iş planında neden iş modeli bölümüne ihtiyaç vardır?

Bir iş planı hazırlama sürecinin analizi, bu sürecin bir ürünü olan iş planı ile herhangi bir planlama sürecinin başlangıç ​​​​noktası olan iş modeli arasındaki bağlantıyı gösterir. İş modeli, iş planının temelidir ve işin ana yönlerini planlama sürecini bile basitleştirebilir. İle en azından Maliyetlerin, gelirlerin ve kârlılığın temel hesaplamaları iş modeli aracılığıyla görülebilecektir.

İş modeli dört temel iş unsuruna odaklanır: müşteriler, teklifler, altyapı ve finansal istikrar. Bu unsurlar iş planında ayrıntılı olarak ele alınmaktadır.

Temelimiz varsa planlamaya başlamak daha kolaydır. Planlama sürecinde iş modeli kullanılarak dikkatimiz doğru şeylere odaklanacaktır.

Ve tabii ki, işletmeyi karlı hale getirecek işleyen bir iş modeli sunulursa, yatırımcıyı yatırımın karlılığı konusunda ikna etmek daha kolay olacaktır.

İş modeli nedir?

Resmi bir tanım olarak “İş Modeli Üretimi – Alexander Osterwalder ve Yves Pigneur” kitabındaki tanımı kullanacağız:

İş modeli, bir işletmenin nasıl değer yarattığını, elde ettiğini ve sunduğunu açıklar.

Ayrıca okuyun

İş modelinin tanımı: hangi sorulara cevap vermeli?

İş planlamasının bu bölümünü tamamlamayı kolaylaştırmak için bir girişimci olarak yanıtlamanız gereken ana soruları sınıflandırmaya çalışacağız:

• İşletme hangi pazar segmentlerine hizmet edecek veya?
• İşletme hangi değeri veya faydayı sunacak?
• Bu değer piyasaya nasıl ve neyle sunulacak? Bu, ürününüzün ve/veya hizmetinizin yukarıda tanımladığınız her bir segmentin ilgisine nasıl ulaşacağı sorusunun basit bir cevabıdır. Farklı segmentlerin tercih edebileceğini lütfen unutmayın çeşitli kanallar teslimat.
• Tüketicilerle ilişkiler nasıl olacak? Bir işletmenin, bir ürün veya hizmeti satmadan önce ve sonra tüketicilerle belirli ilişkileri sürdürmesi gerekir. Bu sorunun cevabını burada vermek gerekiyor.
• Gelir ne olacak? Gelir, tüketicilere değer sunma ve bu değer karşılığında para alma sürecinin sonucudur. Bunu yapmak için her segmentin boyutunu ve pazar payını tahmin etmeniz gerekir. Not: Burada yalnızca varsayımları ve önceki bilgilerinizi kullanın; daha sonra tam bir piyasa analizi yapacaksınız.
• Pazara sunduğunuz değeri sunmak için neye ihtiyacınız var? Bu, müşterilere başarılı bir şekilde değer üretmek ve sunmak için işletmenizin sahip olması gereken tüm kaynakları içerir. Bu insanlar, ekipman, bilgi, teknoloji veya başka herhangi bir şey olabilir. Bu alt bölümde her şey listelenmelidir.
• Bu değeri pazarda hayata geçirmek için ne yapmalısınız? Değer üretme ve sunma ana görevini gerçekleştirmek için farklı faaliyetler üstlenmelisiniz. Örneğin üretim, pazarlama, satış...
• İş sürecindeki kilit ortaklar kimlerdir? Bu süreçte yalnız değilsiniz. Tedarikçileriniz, yatırımcılarınız, danışmanlarınız, ortaklarınız var...
• Bir işletmenin ekonomik yapısı nasıldır? Belirli bir iş modelinde yer alan tüm öğeler bir tür değer yaratır veya bir değere sahiptir. Olası maliyetleri belirlemek için bu bölümde ekonomik bir yapı geliştirmek en iyisidir, ancak elbette iş planının mali kısmında detaylar olacaktır.

İş modelini yeniden düşünmek

Şunu bilmelisiniz: iş planı gibi iş modeli de değişebilir. Bu, işletmenizin sürekli olarak gelişmesini sağlayan bir döngüdür. Bu olmadan bir işletmenin gelişmesi zor olacaktır. Dahası, tüm alanlardaki mevcut gelişme hızında, iş dünyası da dahil olmak üzere sürekli değişiklikler gereklidir.

• Ne tür iş modelleri var?
• Hangi iş modeli örnekleri nadirdir?
• Yabancı şirketler nadir iş modellerini nasıl uyguluyor?

İş modeli, bir şirketin çalışmalarının her aşamasında müşterilerle nasıl etkileşimde bulunduğudur. tüketiciler ve maliye. Müşterilerle çalışmanın faydalarını açıklayabilirseniz daha fazla kar elde edersiniz. Bunu çözmenize yardımcı olacağız iş modeli türleri ve şirketiniz için doğru olanı seçin.

İş modeli türleri

Şirketler genellikle popüler iş modellerini kullanır. Uygulamada test edilmişlerdir ve birçok iş alanında kullanılmaktadırlar. En popüler olanlara bakalım.

1. Franchising

2. Aracılık iş modeli

Bu model, işletmenin hareket ettiğini ima eder. bağlantı satıcı ve alıcı arasında. Bu hizmetler için işletme, işlem tutarının bir yüzdesini veya faaliyet alanına bağlı olarak sabit bir oran alır.

Örneğin, bir ticaret borsası anlaşması değerleme mallar, işlem yönetimi ve kalite kontrol. Ticaret borsası hizmetlerinin listesi çok daha geniş olabilir. Ticaret borsaları, tekelci bankacılık birliklerinin desteğiyle veya bağımsız olarak var olabilir.

Bir komisyonculuk iş modeli, siparişlerin toplanması ve yürütülmesi için bir platform olarak çalışabilir. Platform, işlemin temel koşullarını kontrol eder: fiyat, zamanlama vb. Veya satın almak isteyen kişinin bir ürün veya hizmet için fiyat teklif ettiği bir teklif birikimi sistemi olabilir.

Bu iş modelinde promosyona aracılık hizmetleri yaygındır. Şirket organize eder ve yürütür açık artırmalar. Kuraların yerleştirilmesi karşılığında gelir elde edilir ve ayrıca nihai işlemin tutarına bağlı olarak komisyon ücreti alınır.

Dağıtım aynı zamanda popüler bir komisyonculuk faaliyetidir. Şirket aracılık görevini üstlenmektedir. Üreticileri perakende ve toptan potansiyel alıcılarıyla buluşturur.

Bir komisyonculuk iş modeli, bir arama aracısı veya sanal pazar gibi olabilir. Bu, bilgi aramayı sağlayan ve kolaylaştıran bir hizmet ya da barındırma hizmeti olabilir. çevrimiçi mağazalar veya işlem hizmeti. Sitede aylık konum için ücret alınır.

İÇİNDE Son zamanlarda Sözde bilgi komisyonculuğu yayılıyor. Kullanıcı verileri ve ürün bilgileri hem işletme hem de müşteriler için çok önemlidir. Aracılar bu önemli kuralın uygulanmasında görev almaktadır. bilgi.

Bir bilgi komisyoncusu bir reklam ağı olarak işlev görebilir. Ziyaretçi sayısı hakkında bilgi veren sitelerde reklam (banner, bağlamsal) yayınlanır. Ayrıca pazarlamanın ne kadar etkili çalıştığını da analiz ederler. Bunu yapmak için veri topluyorlar ve insanların internetteki davranışlarını inceliyorlar.

3. Reklamcılık iş modeli

İnternetin gelişmesiyle birlikte reklamcılık iş modeli giderek daha fazla çevrimiçi çalışmaya odaklanıyor. Bu iş modelinin temel amacı ilgi çekecek platformlar yaratmaktır. en büyük sayı okuyucular, ziyaretçiler, izleyiciler.

Bu iş modelinin uygulanması büyük ölçüde kullanılarak gerçekleşir. içerik pazarlama.

Reklamcılık iş modelinde 2 çalışma grubu vardır: okuyucular (veya izleyiciler) ve reklamverenler. İÇİNDE ideal hem okuyuculardan hem de izleyicilerden kazanç sağlayabilirsiniz. Örneğin, bir abonelik için veya haber bülteni. Reklamverenler yine de size para ödüyor.

Reklamcılık iş modeli şu formatta olabilir: kitle kaynak kullanımı. Bunu yapabilmek için insanları bir araya getirerek içerik oluşturucular haline getirmemiz gerekiyor. Buradaki gelirler aynı zamanda reklam satışlarından veya içerik kullanım ücretlerinden de elde edilmektedir.

Şirket, yazarları belirli konu ve sorunların kamuya açık tartışmasına dahil edebilir. En İyi Yazar belirtilen karar için para alır ve şirket fikri ve bunun daha da uygulanmasını alır. Kitle kaynak kullanımının insanları çekmek için doğru teşvik sistemine ihtiyacı var.

4. Doğrudan satış

Bu, uygulanması en kolay iş modelidir. Burada yöneticinin bireyselliği ve bağımsız olarak gelişme ve işi geliştirme arzusu ön plana çıkıyor. Disiplin, anında sonuç almadan sabırla çalışma yeteneği, yüksek ve iddialı hedefler - bu iş modelini başlatanlar için bunlar önemlidir.

Bu iş modeli şu şekilde başlatıldı: ek görünüm etkinlik veya para kazandıran hobi.

Doğrudan satış Bir işe başlamanın büyük yatırımlar gerektirmemesi bakımından farklılık gösterir. Örneğin ürünlerinizi bir ağ pazarlama sistemi aracılığıyla satabilirsiniz. Maliyetleriniz bu aşamadaÜrünlerin yanı sıra satıcılara nasıl doğru ve etkili satış yapacaklarını da öğretin.

Bu iş modelinin tüketicilerinin rahatlığı, sahip oldukları gerçeğinde yatmaktadır. kişisel kişi, hizmet ve destek sağlar. Müşteri ürünle gayri resmi bir bağ hisseder ve ürüne olan güven derecesi artar. Satış sonrası hizmetin de buraya dahil edilmesi, ürünlerinizin daha popüler olmasını sağlar.

Doğrudan satış küresel pazarda popülerdir. Rusya pazarı istisna değildir: 2008'den bu yana istikrarlı bir büyüme ve gelişme olmuştur. İnternet alışverişi yalnızca mağazanın ve personelin bakım maliyetlerini azaltmanıza olanak sağlamakla kalmaz, aynı zamanda gerçek fırsat Birçok kişi iş yapısını mevcut model çerçevesinde kurarak dilediği miktarda kazanabiliyor. Doğrudan satış sistemiyle çalışan bir işletme ekonomik krizlerde bile en azından konumunu kaybetmez.

Doğrudan satış modelinin yüksek konumu şu şekilde belirlenir: çeşitli nedenlerden dolayı. Örneğin, minimum zaman harcayarak ekstra para kazanmak isteyen kişiler arasında oldukça popülerdir. İnsanları desteklemenize gerek yok ama onlara nasıl satış yapacaklarını öğretmeniz gerekiyor.

Doğrudan satışlara duyulan şüphe ve güvensizliğin derecesi her geçen yıl azalıyor. İnsanlar bunu geleneksel bir yürüyüşle aynı şekilde algılıyor süpermarket. Tüketici ayrıca perakende mağazaların hizmetlerini kullanmış olsaydı alamayacağı sürekli danışmanlık hizmeti ve desteği de alıyor.

Doğrudan ticari satış modeli, varlığı ima eder çeşitli türler. Örneğin, bazı kuruluşlar dağıtım ağının doğrudan satış hacminden gelir elde etmektedir. Diğer şirketler buraya, ek ürün distribütörlerini çekerek ve kendi ağlarını oluşturarak kazanç elde edilebilecekleri özel programlar ekliyorlar. Buna çok seviyeli pazarlama sistemi denir. Her durumda, para arzının büyük kısmı mal veya hizmet satışlarından elde edilmektedir. Bu nedenle asıl amaç daha fazla miktarda ürün satmaktır.

Doğrudan satış sektöründe tutundurmada farklılıklar vardır. Pazarlama iletişimi tüketiciler ve distribütörler ayrılmıştır. Departman pazarlama bu durumda distribütörlere ürünlerin doğru sunumu ve şirketin konumlandırılması konusunda eğitim verir. Satışları ve ağ büyümesini artırmaya yardımcı olan çeşitli iş araçları geliştirir, aynı zamanda servis ve destek sağlar ve distribütörler için çalışma standartlarını belirler.

Bu iş modeli birçok faaliyet türüne uygundur. Ancak en çok günlük tüketim malları segmentinde uygulanabilir.

Standart dışı iş modellerinin hazır örnekleri

Alışılagelmiş ve yaygın iş modellerinin yanı sıra, nadir görülen, geleneksel olmayan iş modelleri de bulunmaktadır. Bunlardan bazılarına bakalım.

"Jilet ve Bıçak"

Bu modelin özü, ana ürün veya ürünün çok ucuza veya tamamen ücretsiz olarak satılması ve ana ürün veya bileşenlerin çalıştırılmasına yönelik ek ürünlerin nispeten yüksek maliyete sahip olmasıdır.

Bu modeli uygulamak için engelleri yıkmanız ve müşteriye faydalarını göstermeniz gerekir. Şirketinizin aynı zamanda kusursuz bir itibara ve güçlü bir marka bilincine sahip olması gerekir.

Bu türden ilk iş modeli, 19. yüzyılın ikinci yarısında John Rockefeller'ın Standard Oil şirketi tarafından hayata geçirildi. O zamanlar insanlar gazyağı lambaları kullanıyor ve onlar için gazyağı satın alıyorlardı. Lambaların kendisi çok ucuzdu; petrol rafinerilerindeki işçilere ücretsiz olarak veriliyordu. Ve üretilen gazyağı satıldı yüksek fiyat ve kârdan aslan payını getirdi.

Gillette şirketi tıraş makinesi üretimine başladı değiştirilebilir bıçak. Herkese ücretsiz olarak jilet dağıtıyordu ama bıçaklar oldukça pahalıydı. Sonuç olarak şirketin geliri istikrarlı bir şekilde artmaya başladı. Bu iş modelinin adı da buradan geliyor: “jilet ve bıçak”.

Aynı model Nestle tarafından da kullanılıyor. Nespresso kahve makineleri nispeten Düşük fiyat rakipleri arasında daha kaliteli olmasına rağmen en iyi özellikler. Ancak kahve yapmak için normal kahveye göre 3 kat daha pahalı olan özel kapsüller kullanmanız gerekiyor.

Özelleştirme

Bu model, ürünlerini bireysel tüketicilerin zevklerine ve ihtiyaçlarına göre hedeflemeyi içerir.

Önemli olan, aynı olabilecek insanların ihtiyaçlarını doğru bir şekilde teşhis etmek ve ardından insanların ilgisini çekecek ek seçenekler ve modüller bulmaktır. Büyük sayı tüketiciler.

Özelleştirmeye uygulama fırsatı veriyoruz bireysel yaklaşım her müşteriye. Bireysel modülleri bir ürün veya hizmete uygulama fırsatına sahip olan müşteri, üründe kendi modifikasyonunu seçecek ve daha memnun kalacaktır.

Örneğin Dell daha önce müşterilerinin sipariş verirken işlemci içeriğini kendilerinin seçmesine izin veriyordu. Bazı faaliyet alanlarında kişiselleştirme uzun zamandır kökleşmiştir ve örneğin araba satışının ayrılmaz bir parçasıdır.

Giyim ve ayakkabı alanında Levi's ve Adidas, kişinin önerilen beden aralığından seçim yapmak yerine, şeylerin parametrelerini kendisinin seçmesini sağlayan hizmetler başlattı.

Kişisel Roman hizmeti müşterinin isteği üzerine kitaplar oluşturur. Kişi hangi türden kitap almak istediğini, karakterlerin hangi isimlere ve dış özelliklere sahip olacağını yazar. Hizmet, belirtilen parametrelere göre bir kitap oluşturur ve bunu müşteriye gönderir.

İş modeli yeni araç iş süreçlerinin tasarlanması ve planlanması. En fazlasını bulmayı hedefliyorlar etkili çözümler kar elde ederken. İş modelleri oluşturma süreci, büyük gelişmelerle güçlü bir ivme kazandı ve günümüzde bu araçlar yalnızca çevrimiçi alanda değil, aynı zamanda geleneksel iş endüstrilerinde de kullanılıyor. İşletmeler, ne türlerinin var olduğu ve neden bunlara ihtiyaç duyulduğu hakkında konuşalım.

İş modeli konsepti

Bir iş modelinin özünü kısaca açıklayan bunun, iş süreçleri akışının basitleştirilmiş, şematik, kavramsal bir temsili olduğunu belirtmekte fayda var. Bu kavram, 20. yüzyılın sonunda ortaya çıkan yeni ekonomik gerçekliğin sayısız zorluğuna yanıt olarak ortaya çıkmıştır. İşe giderek daha fazla yeni kişi giriyordu ve bunların derinlemesine geliştirme stratejileri geliştirmek için zamanları, paraları ve bilgileri yoktu; kârı en üst düzeye çıkarmak için etkili ve hızlı araçlara ihtiyaçları vardı. Ve bir iş modeli, bir işletmenin tüm bileşenlerini görmenin ve gelişme ve karlılığı artırma noktalarını bulmanın açık ve görsel bir yoludur.

İş modelini tanımlamaya yönelik yaklaşımlar

“İş modeli” terimi ilk olarak 20. yüzyılın 40'lı yıllarında ekonomi üzerine yapılan çalışmalarda ortaya çıktı. Ancak daha sonra yaygın olarak kullanılmadı, uzun süre kurumsal strateji kavramıyla birlikte kullanıldı. İnternetteki iş anlayışına bağlı olarak iş modelleri ancak 90'lı yıllarda popüler olmaya başladı. Daha sonra bu terim organik olarak yöneticilerin ve ekonomistlerin sözlüğüne girdi. farklı bölgeler, yalnızca çevrimiçi değil. Bir iş modelinin tanımını formüle etmeye yönelik iki ana yaklaşım vardır. Birincisi, şirketteki üretim süreçlerinin akışına vurgu ile ilişkilidir ve ek kar elde etmek için şirketin iç rezervlerinin aranmasını amaçlamaktadır. İkinci yaklaşım ise bununla ilgilidir. dış ortamşirket, özellikle tüketici ve onun ihtiyaçları ve değerleri ile. Bu durumda şirket bir tüketici segmenti seçer, alıcıyı geliştirir ve onunla ilişkiler kurar. Ayrıca her biri bu kavrama ilişkin kendi yorumunu formüle eden birçok yazarın kavramı vardır. tam olarak Genel görünüm iş modelinin, şirketteki tüm süreçlerin şematik, görsel bir biçimde tanımlanmasını sağlayan ve kâr elde etmek için noktaların bulunmasına yardımcı olan analitik bir araç olduğunu söyleyebiliriz.

Hedef oluşturma

İş modeli oluşturmanın temel amacı şirketin gelişmesinin yolunu bulmaktır. Bir işletmenin avantajlarını ve rekabet farklılıklarını tespit etmeye ve yeni iş süreçlerini değerlendirmeye yardımcı olur. Ayrıca iş modeli, halihazırda değişiklik yapma ihtiyacını belirlemenize olanak tanır. olağan yollar Ayrıca modelleme, şirketin varlığının amacını belirlemeye yardımcı olur. zayıf noktalarŞirket ve güvenlik açıklarını ortadan kaldırmak. İş modeli iyi bir araçüretim süreçlerinin ve yönetim organizasyonunun verimliliğinin değerlendirilmesi. Şirketin faaliyetlerine ve iç ortamın durumuna ilişkin bütünsel bir görünüm sağlar ve tüm süreçlerin akışının iyileştirilmesine olanak tanır.

İş modeli ve şirket stratejisi

“İş modeli” ve “iş modeli” terimlerini sıklıkla bulabilirsiniz. kurumsal Strateji" birbirinin yerine kullanılmaktadır. Veya strateji, modelin ayrılmaz bir parçası olarak sunulur. Ancak bu olaylar arasında ciddi farklılıklar vardır. Strateji, şirketin dış ve iç ortamının kapsamlı bir analizine ve uzun vadeli hedeflerin oluşturulmasına dayanmaktadır. Bir iş modeli nispeten yakın hedeflerle ilişkilendirilir; hedeflere nasıl ulaşılacağıyla ilgili sorulara spesifik cevaplar verdiği için daha çok bir taktiktir. Projenin iş modeli mevcut gerçeğe mümkün olduğunca yakın bir set içeriyor gerekli eylemler. Daha çok şirketin finans sektörüyle ilgilidir. Öte yandan strateji, büyük ölçüde şirketin gelişiminin yönünü belirler; çok daha az ayrıntı içerir. Optimum dizi planlama bir stratejinin geliştirilmesi ve buna dayanarak bir iş modelinin oluşturulmasıdır. Bu durumda strateji, modelleme için ideolojik bir platformdur.

Bileşenler

İş sektörü son derece çeşitli olduğundan, çok sayıda iş modeli seçenekleri. Teorisyenler ve uygulayıcılar buluyor Farklı yaklaşımlar Bu fenomeni tanımlamak ve içindeki çeşitli bileşen gruplarını tanımlamak. Dolayısıyla organizasyon yapısı, kaynaklar, iş süreci, organizasyon fonksiyonları, kurumsal strateji ve üretilen mal ve hizmetler gibi bileşenleri içeren bakış açısının pek çok destekçisi bulunmaktadır. Genelleştirilmiş bir iş planı modeli aşağıdaki bileşenleri içerir: pazar ve rakip analizi, örgütsel yapı, pazarlama, üretim, finansal planlar, risk değerlendirmesi, yasal dayanak. Ancak bu kavramlar tamamen iş modeli değildir. Osterwalder'in en popüler iş modeli 9 ana bileşenden oluşur: müşteri segmentleri, müşteri ilişkileri, dağıtım kanalları, satış teklifi, kaynaklar, temel faaliyetler, ana ortaklar, maliyet yapısı ve gelir akışları. Aşağıda bu modele daha detaylı bakacağız. Geleneksel olarak günümüzde bir iş modeli; tüketici, ürün, pazarlama, tedarikçiler ve üreticiler, finans, rakipler, pazar ve ekonomik olmayan etkiler gibi blokları içermektedir.

Bir iş modeli oluşturmanın aşamaları

Herhangi bir modelleme, mevcut durumun değerlendirilmesi ve hedeflerin formüle edilmesiyle başlar. Ayrıca iş modellerinin oluşturulması, uygun bir şablonun seçilmesi ve yetkin bir şekilde doldurulması ile ilişkilidir. İş modellemenin dünyadaki önde gelen ideoloğu Osterwalder, “tasarım” sürecinin beş ana aşamadan oluştuğunu söylüyor:

- Seferberlik. Bu aşamada ön araştırma yapmak, kaynakları değerlendirmek, hedefleri belirlemek ve en önemlisi gerekli ekibi oluşturmak gerekiyor.

- Anlamak. Bu aşama, duruma dalma ile ilişkilidir, yani. şu anda piyasada neler olduğunu ve hangi koşullar altında iş yapmak zorunda kalacağınızı anlamanız gerekiyor.

- Tasarım. Bu aşama fikirlerin üretilmesiyle ilişkilidir, çoğunlukla ekip beyin fırtınası sonucunda ortaya çıkarlar. Bu aşamada birkaç uygulanabilir iş fikri bulmak ve bunlara uygun iş modeli şablonlarını seçmek gerekir.

P başvuru. Bu aşama, geliştirilen modelin gerçek piyasa koşullarına göre test edilmesi ve mevcut koşullara göre uyarlanmasıyla ilişkilidir.

sen yonetim birimi. Bu, modelin etkililiğinin periyodik olarak değerlendirilmesi ve işleyişinde ayarlamalar yapılmasıyla birlikte modelin kullanılmasının asıl aşamasıdır.

İş modeli türleri

İncelenen nesnelerin türlerini belirlemeye yönelik çeşitli yaklaşımlar vardır. Tipolojinin temeli paraya çevrilebilir varlıklar olabilir. Bu durumda finansal, insani, maddi olmayan ve fiziksel varlıklara sahip modeller ayırt edilir. Modelin amacına göre belirli bir ürüne, şirket geneline ve şirketler grubuna yönelik şablonlar gibi çeşitleri bulunmaktadır. Bu durumda araştırmacılar farklılaşmış, farklılaşmamış, bölümlenmiş, bütünleşmiş, uyarlanabilir ve dışsal gibi kavramlardan söz etmektedir. yönlendirilmiş görüşler. Ancak en iyi iş modellerini tiplendirmek zordur ve genellikle ilk tasarlandıkları şirketin adını alırlar. Böylece, 20. yüzyılın 50'li yıllarında Amerikan McDonald's ve Japon Toyota gibi şirketler için modeller ortaya çıktı, 60'lara yenilikçi Wal-Mart ve Hipermarket türleri damgasını vurdu. yeni moda Home Depot, Intel ve Dell Computer tarafından soruldu. 90'lı yıllarda bunların yerini Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft için icat edilen modeller aldı. Ve 20. yüzyılın sonu ve 21. yüzyılın başlangıcı, İnternet projeleri modellerinde bir patlama ile işaretlendi.

İnternetteki iş modelleri

Çevrimiçi ticaret son yıllar Sadece ivme kazanıyor; modern ekonominin en hızlı büyüyen alanı. Böyle bir patlamanın sırlarından biri, küçük yatırımlar başarılı bir yapı oluşturmak ve Kârlı iş. Çünkü bu alan her şeyden önce derin araştırma ve deneyime sahip olmayan genç girişimcilerin yeridir. stratejik Planlamaİnternette, değişen karmaşıklığa sahip çok sayıda model ortaya çıkıyor. Şirketin internetteki en popüler iş modeli çevrimiçi açık artırmalardır. Bu prensip üzerine kurulmuş çok sayıda son derece karlı ve binlerce küçük şirket var. Araştırmacılar bugün internette 9 ana iş modeli türü bulunduğunu öne sürüyor: komisyonculuk, abonelik, ticaret, reklam, üretim, bilgi aracılığı, bağlı kuruluş, tüketici ve topluluk.

Blanc-Dorff modeli

Steve Blank en başarılı girişimlerden biri; Bob Dorf'la birlikte yazdığı kitapta yeni iş modellerinin neye dayanması gerektiği anlatılıyor. İşe tüketici perspektifinden yaklaşmanın savunucularıdır. Bir model hazırlarken beş gruptan temel soruları yanıtlamak gerekir:

- Tüketiciler: Onlar kim, onlara ne sunabilirsiniz ve onları nasıl elde tutabilirsiniz?

- Ürün: Ne işe yarar ve alıcıya en iyi nasıl teslim edilir?

- Gelir: nasıl para kazanılır ve karınızı artırmak için neler yapabilirsiniz?

- Kaynaklar: Hedefe ulaşmak için neye ihtiyaç var, bu kaynaklar nerede ve nasıl elde edilir?

- Ortaklar: Hedefe ulaşmaya kim yardımcı olabilir ve onları nasıl çekebiliriz?

Osterwalder modeli

Dünyanın en ünlü iş modellerinden biri olan Osterwalder iş modeli, her türlü faaliyet alanındaki projelere uygundur. Modelde 9 blok bulunmaktadır:

- Tüketici segmentleri. Kaynakları dağıtmamak için pazarı analiz etmek ve dikkatinizi odaklayabileceğiniz uygun segmentleri belirlemek gerekir.

- Değer önerileri. Alıcı için neyin önemli olduğunu, temel ihtiyaçlarının neler olduğunu anlamak ve bu temelde tüketicinin ihtiyaçlarını ve değerlerini karşılayacak bir teklif oluşturmak gerekir. Bazı sorunları çözmesine ve ihtiyaçlarını karşılamasına yardımcı olacak bir şey alması gerekiyor.

- Satış kanalları. Tüketicinin yaşam tarzına ve medya tercihlerine göre ürünle ilgili bilgilerin dağıtılacağı kanallar ve ürünü satma yöntemleri seçilmelidir.

- Müşteriyle ilişkiler. Müşterileri çekmenin ve elde tutmanın yollarını ve aynı zamanda onları satın almaya motive edecek yöntemleri de düşünmelisiniz.

- Anahtar kaynaklar. Her şirket maddi, insani ve maddi olmayan kaynaklara ihtiyaç duyar; bir girişimci neye ihtiyaç duyacağını ve bunu nereden alabileceğini iyi bilmelidir.

- Anahtar faaliyetler. En önemli bloklardan biri, içine yazmak gerekiyor üretim süreçleri ve bu özel projeye özel yönetim.

- Anahtar ortaklar. Hedeflere ulaşmaya kim yardımcı olabilir: tedarikçiler, temel ve ilgili unsurların üreticileri, onları projenize nasıl dahil edeceğinizi anlamak önemlidir.

- Maliyet yapısı ve gelir akışları- bunlar işletmenin sorumlu olduğu bloklardır. Bir ürünü üretmenin ve göndermenin maliyetlerinin ne olduğunu ve potansiyel kar marjlarının nerede olduğunu iyi anlamanız gerekir. Tüm bu şablon bloklarının araştırma ve beyin fırtınası yoluyla tamamlanması gerekiyor.

Model E.Maurya

Yalın iş modeli Osterwalder'in şablonunun değiştirilmiş halidir. Ayrıca doldurulması gereken çeşitli blokları da vurgular: sorun, değer teklifi, müşteri segmentleri, temel ölçümler, satış kanalları. E. Maurya'ya göre iş dünyasında en önemli şey, dürüst olmayan rakiplerin kopyalayamayacağı bir avantaj bulmaktır. Bunlar teknolojiler, müşterilerle etkileşim yolları ve dağıtım özellikleri olabilir. İşte tam da böyle bir avantajın varlığında ana sır işletme.

Johnson modeli

Mark Johnson'a göre iş modeli, pazarı doğru şekilde yakalamanın yoludur. Desenini K. Christensen'in saf uzay yakalama konseptine dayandırdı. Modelin üç bileşeni vardır: değer teklifi, kâr formülü ve temel kaynaklar artı temel süreçler. Tüm bileşenler birbirine bağlıdır ve birbirini etkiler.

İş modeli startupın değer zincirindeki yerini belirler. İş modeli girişimcilik, strateji, ekonomi, finans, operasyonlar, rekabet stratejileri, pazarlama ve şirket geliştirme stratejileri gibi iş bileşenlerinden oluşan bir sistemdir. Buna dayanarak iş modelinde dikkate alınması gereken ana noktaları en baştan belirleyebilirsiniz:

1. Ürün.
2. Tüketiciler.
3. Pazarlama (satış kanalları).
4. Tedarikçiler ve üretim.
5. Pazar (tür, hacim).
6. Rakipler.
7. Finans (giderlerin ve gelirlerin yapısı).
8. İşletmenizi etkileyebilecek ekonomik olmayan faktörler.

İnternet girişimleri için iş modelleri

Şu anda şirketlerin %99'u internette bir web sitesi veya sayfa biçiminde varlığını sürdürüyor. sosyal ağ faaliyet alanı ne olursa olsun. Bunun temel nedeni düşünme biçiminin değişmesidir. sıradan insan. Reklamını gördüğünüz veya duyduğunuz bir ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz ne yapacağınızı düşünün. En çok nerede bulacağınızı bilmeniz gerekiyorsa ne yapacaksınız? En iyi teklif yeni bir akıllı telefonun fiyatına mı? Arkadaşlarla yeni bir film nerede izlenir? Soru listesi süresiz olarak devam ettirilebilir, ancak cevap internette tek olacaktır.

E-ticaret pazarının boyutu sürekli büyüyor (bkz. Şekil 2.1).

İnternet girişimleri alanında artık bölgede birçok alan bulunmaktadır. özel dikkat yatırımcılar. Bu tür yönler trendleri oluşturur, işte bunlar:

• bulut teknolojileri;
• eğitim;
• medya ve reklamcılık;
• oyun endüstrisi;
• sosyal medya;
• e-ticaret;
• emniyet;
• kitle kaynak kullanımı;
• mobil uygulamalar;
• içerik oluşturma (kullanıcı tarafından oluşturulan içerik dahil);
• başlangıç ​​finansmanı;
• iş için yazılım.

Tüm bu alanlarda çeşitli projeler hayata geçirilebilir. İnternette bir dizi popüler iş modeli vardır, örneğin:

• arabuluculuk;
• reklam;
• bilgilendirici;
• ticaret;
• üretme;
• bağlı kuruluş;
• toplum;
• abonelik;
• tüketim yoluyla.

Bunlardan en popüler olanlarına bakalım.

Ödeme duvarı tabanlı iş modeli

Ücretli erişime dayalı iş modeli, b2b (işletmeler arası) segmentinde, özellikle de bir satış ve kullanım iş modeli olan SaaS (hizmet olarak yazılım) modelinde popülerdir. yazılım Tedarikçinin bir web uygulaması geliştirdiği ve bağımsız olarak yönettiği, müşterinin yazılıma İnternet üzerinden erişmesini sağlayan. Hizmet tüketicisi için SaaS modelinin temel avantajı, üzerinde çalışan ekipmanın ve yazılımın kurulumu, güncellenmesi ve işlevselliğinin sürdürülmesiyle ilgili maliyetlerin olmamasıdır. Kullanıcılar hizmeti kullanmak için aylık abonelik ücreti öderler. Bu modelin avantajı açıktır (her şeyi aynı anda satmazsınız) ve bazı açılardan reklam satmaktan daha kolaydır. Ayrıca b2b segmentinde çözücü bir kitle var (bu çok önemli nokta, b2c (bireysel alıcılar için iş) izleyicileri için ücretli erişim pek çekici olmadığından, böyle bir modeli yalnızca Linux Formatı ve Popular Mechanics dergilerinde hemen hatırlayabilirsiniz).

Ücretsiz model

Ücretli ek hizmetlere dayalı iş modeli. Bu iş modeli çeşitli siteler tarafından kullanılmaktadır; örneğin bir SMS, kullanıcının profilinin arama sonuçlarında daha üst sıralara çıkmasına neden olduğunda. Son zamanlarda çevrimiçi oyunlar da bu model üzerinde çalışıyor. Ana hizmete veya içeriğe erişim tamamen ücretsiz olarak sağlanmakta ve oyuncunun konumunu güçlendiren gerçek parayla sanal ürünler satmak da dahil olmak üzere çeşitli ek hizmetlerden para kazanmaktadırlar. Şekil 2.2, Freemium modelinde çalışan bir site için standart kayıt sayfası örneğini göstermektedir.

Pirinç. 2.2.

Ücretli yerleşime dayalı iş modelleri

Belirli hizmetlere adanmış çeşitli web siteleri vardır. Örneğin, belirli bir şehirdeki restoranların katalogları. Kullanıcılar için ücretsizdirler. Ve katalogda yer almak isteyen restoranlardan para alarak para kazanıyorlar. Bu tür siteler arasında seyahat acentelerinden ve otellerden bilgi içeren birçok seyahat portalı bulunmaktadır. Bu model, popüler bir web siteniz varsa da oldukça uygundur.

Bilgilendirici iş modeli

Infomediary, veri ve çevrimiçi analiz sağlamaya dayalı bir iş kuruyor, örneğin:

Reklam modeli

Banner ve içeriğe dayalı reklamcılığın etkinliği arasında bir fark vardır. Yakın zamana kadar pankart yerleştirmek için büyük paralar çekilebiliyordu. Ancak bugün ve bir süre önce böyle bir modelden çok para kazanmak o kadar kolay değil. İlk olarak, kaynağınızın oldukça büyük bir trafik hacmine sahip olması gerekir - günde yaklaşık on binlerce ziyaretçi. İkinci olarak konusu önemlidir. Kaynağın hedef kitlesini açıkça anlamanız gerekir; reklam ajansları veya iş iletişimlerinin nasıl kurulacağını bilen iyi (deneyimli) bir satış müdürü.

Şimdi iş modellerinin sınıflandırılmasına bakalım. Muhtemelen en çok tam sınıflandırma e-ticaret iş modelleri, Profesör Michael Rappa'nın "Web'deki İş Modelleri"dir. İş modellerinin ana kategorileri şunları içerir:

1. Komisyonculuk. Kuruluşlar, çoğunlukla işletmeler arası (B2B), işletmeden tüketiciye (B2C) veya tüketiciden tüketiciye (C2C) segmentlerdeki işlemler için bir yüzde veya ücret alır. Bu, yalnızca her türlü borsayı ve ticari aracılığı değil, aynı zamanda işlemlerin belirli bir yüzdesini alan ödeme sistemlerini de içerir.
2. Reklam. Gelir, reklamların görüntülenmesinden veya reklamverenlerin web sitelerine kullanıcı yönlendirmelerinden elde edilir; Sitenin işlevselliği genellikle kitlesel bir kitleyi çekmek veya reklamı hedeflemek için kullanılır.
3. Bilgi (Bilgi Aracısı). Gelir, bilgilerin satışı yoluyla elde edilir: izleyici verileri, satıcılar ve alıcılar arasındaki meta-aracılar ve diğerleri.
4. Tüccar. Mal ve hizmetlerin doğrudan satışı.
5. Üretim (Üretici / Direkt). Burada ürünün üreticisi internetten değil, kendisi ile ürününün tüketicisi arasındaki "mesafenin" azalmasından yararlanıyor.
6. Bağlı kuruluş. Yine, gelirin, gelen alıcılar (ziyaretçiler) karşılığında ortak site sahiplerinden geldiği bir tür reklam modeli.
7. Toplum. Burada model sınıfının adı, gelirin kaynağını bile (ücretli hizmetlerin satışından, reklamlardan veya bağışlardan gelebilir) değil, bu gelirin elde edildiği ortamı karakterize eder.
8. Abonelik. Gelir, belirli hizmetlere abone olan kullanıcılardan gelir.
9. Tüketime göre (Yardımcı Program). Müşteriye belirli bir hizmetin de sağlandığı, ancak ödeme şeklinin tüketilen trafiğe / alınan bilgiye veya diğer niceliksel göstergeye dayandığı, ancak zamanında olmadığı abonelik modelinin "antipodu" (örn. “klasik” abonelik).

Bu modeller uygulanabilir Farklı yollar. Ayrıca bir şirket, genel İnternet iş stratejisinde birkaç farklı modeli birleştirebilir. Örneğin reklam ve abonelik modellerinin birleştirilmesi alışılmadık bir durum değil.

En ana soruİnternette bir işletmeyi tanıtmaya başlayan veya devam eden bir kişiyi ilgilendiren - hangi model en etkilidir? Bu soruya bir cevap olarak değil, bilgi amaçlı olarak, Birleşik Krallık'taki uzmanların küresel İnternet üzerindeki istatistiklerini sunuyoruz, ancak yalnızca 2008 yılı için (bkz. Şekil 2.3).Bu istatistikler aynı zamanda Rusya'da mevcut olan bazı tekliflerden de bahsediyor (Google'dan Skype'a).

Şekilde modeller iki kategoriye ayrılmıştır: I - doğrudan gelirli, L - uzun vadeli gelirli. En yaygın model (ITA, %34) hizmetin kullanıcıya ücretsiz olarak sunulduğu ve gelirin reklam gösterimleri için ödeme yapan üçüncü bir taraftan geldiği klasik reklamcılık modelidir. Biraz daha az popüler (