Excel'de plan tamamlama yüzdesi nasıl hesaplanır. Alıştırma _1

Planın uygulanması, bir kuruluşun ekonomisinde olduğu kadar istatistiklerde de çok sık kullanılmayan bir göstergedir. Mesele şu ki, planlanan eylemlerin uygulanmasının analizi, satış gelirleri, verimlilik, maliyet ve işletmenin diğer bir dizi önemli göstergesinin analizinin en önemli kısmıdır. Ancak planın yerine getirilme düzeyinin hesaplanmasına yardımcı olmak ve daha sık olarak fazla veya eksik yerine getirme, planın göreceli değerine yardımcı olur.

Daha önce belirtildiği gibi, üç göreceli değer birbiriyle ilişkilidir. Karşılıklı olarak tamamlanan göreli değerlerin ortak bir bloğunda birleştirilirler. Bu durumda ilişki formülü benziyor Aşağıdaki şekilde OVD = OVPZ x OVP, ancak bundan üçüncü bölümde daha ayrıntılı olarak bahsedeceğiz.

Yani, Plan yürütmenin göreli değeri , kısaca diyeceğiz ORVP ... Bazı ders kitaplarında, özellikle Shmoilova'nın istatistik teorisinde, bu göreceli değerin adı biraz farklıdır. Planın nispi tamamlanma oranı , peki, hesaplamanın özü ve ilkesi elbette değişmeyecek.

Plan uygulamasının göreceli büyüklüğü şunları gösterir: gerçek seviyenin planlanandan kaç kat daha fazla veya daha az olduğu... Yani, bu göreceli değeri hesapladıktan sonra, planın gereğinden fazla mı yoksa eksik mi gerçekleştirildiğini ve bu sürecin yüzdesinin ne olduğunu öğrenebileceğiz.
Plan hedefinin hesaplanmasına benzer şekilde, planın yürütülmesi iki gösterge temelinde hesaplanır. Bununla birlikte, burada temel bir fark vardır, hesaplama için aynı sürenin göstergeleri kullanılır (planlanan görevde bunlar iki idi. farklı dönemler). Hesaplama şunları içerir:
Upl, cari yıl için planlanan seviyedir.
Uf.t.g. - cari yılın gerçek seviyesi.

Plan gerçekleştirmenin (ORVP) göreli büyüklüğünün hesaplanması

Planlanan hedefin hesaplanmasında olduğu gibi, benzer formüller kullanarak, planın yerine getirilmesini, yerine getirme yüzdesini ve fazla gerçekleştirme yüzdesini hesaplayacağız.
1. katsayı formu- cari dönem için gerçek değerin, cari dönem için planlanan göstergeyi kaç kez aştığını karakterize eder.

3. Büyüme hızı şekli planın yüzde kaçının gereğinden fazla veya eksik gerçekleştirildiğini belirlemenize olanak tanır.

Belirtilen formüllere göre hesaplamalar yapacağız ve elde edilen sonuçları analiz edeceğiz.

Örnek. 2015 yılında üretim çıktısı aslında 157 milyon ruble iken, aynı dönem için planlanan gösterge 150 milyon ruble idi. Planın nispi miktarını, planın yüzdesini ve planın eksik yerine getirilmesinin fazla yerine getirilmesi yüzdesini belirleyin.

Verilen: Çözüm:
Upl 2015 - 150 milyon ruble. ORVP = 157/150 = 1.047

Uf 2015 - 157 milyon ruble. % VP = 1.047 x %100 = %104.7

Tanımlamak:Δ% VP = 104,% - %100 = + %4,7
ORVP,% VP, Δ% VP
Böylece şunları elde ederiz:
- Plan gerçekleştirmenin nispi değeri 1.047'ydi, yani gerçek gösterge planlanan olanı 1.047 kat aşıyor.
- Plan %104.7 oranında yerine getirildi.
- Plan %4,7 oranında fazlasıyla yerine getirildi.

Söylenmeli ki büyüme oranını hesaplarken, elde edilen veriler negatif olabilir , yani plan yerine getirilmeyecek.

Daha önce belirtildiği gibi, bu göreli değer, diğer iki göreli değerle bir bütündür, bunu referansa ve özelliklere göre görüntüleyebilirsiniz.

Şirketlerde çalışan çoğu analist, bir firmanın işletme performansını elde etmek için Excel'i kullanmalıdır. Farklı çeşit matematiksel işlemler. Tutarın yüzdeleri, bütçeden göreceli sapmalar veya tüm iş analizlerinin yürütülmesinden kaynaklanan olası karlar gibi hesaplamalar. Bütün bunların yüzde olarak hesaplanması gerekiyor.

Excel'de bir sayının yüzdesi nasıl hesaplanır

Yönetim sizden belirlenen hedefe mevcut başarı yüzdesini hesaplamanızı istediğinde, mevcut göstergelerin ulaşılması gereken planlanmış göstergelerle göreceli bir karşılaştırması anlamına gelir. Excel'de bu formülü hesaplamak için matematiksel işlemler çok basittir. bölmek gerekli mevcut performans planlanana bölün ve sonuç değerini yüzde hücre biçiminde görüntüleyin. Böylece, planın bir bölümünün uygulanmasının payını temsil eden bir yüzde değeri elde edeceğiz. Diyelim ki satışlar açısından, şirket bu ay 100 tablet satmayı planlıyor, ancak ay henüz bitmedi ve şimdiye kadar sadece 80 adet satıldı. Yüzde olarak bu matematiksel olarak (80/100) * 100 olarak hesaplanır. Excel'de hücrelerin yüzde biçimini kullanırsak, 100 ile çarpmamız gerekmez. Bu durumda formül şöyle görünür: = 80/100.

Excel'de plan tamamlama yüzdesi nasıl hesaplanır

Görevin nasıl belirlendiği önemli değildir: hedefin yüzdesi, bütçenin yerine getirilmesi veya yüzde olarak satış planı - bunların hepsi aynı görevle ilgilidir. Aynı şekilde hesaplanmıştır. Aşağıdaki şekil bölgelerin bir listesini göstermektedir. Aksine, her bölge için istenen hedef ve planın fiili uygulaması, yanında bir sütunda belirtilmiştir. Plan yürütme sonucunun yüzde olarak gösterildiği son sütunda, hücrelerin biçiminin "yüzde" olarak değiştirildiğini lütfen unutmayın. Ve bu sütundaki formüller oldukça basittir - "Satıldı" sütununun değeri, "Plan" sütunundaki değere bölünür = C2 / B2.

Bu formül hakkında çok az şey söylenebilir. Sonuçta, matematiksel hesaplamaya dayanmaktadır. Formülün kendisinde yalnızca hücre referansları kullanılır, böylece bir değer diğerine bölünür. Herhangi bir işlev olmadan. Formülü son sütunun (D2) ilk boş hücresine girmeniz ve ardından kalan hücreleri doldurarak kopyalamanız yeterlidir.

Toplam planın tamamlanma yüzdesi nasıl hesaplanır

Şimdi görevi karmaşıklaştıralım. Diyelim ki her bir gerçek göstergeyi, tüm bölgeler için genel ayarlanmış planla ilgili olarak ayrı ayrı karşılaştırmamız gerekiyor. Eldeki görev, aşağıdaki şekilde açıkça gösterilmiştir:

Bu sefer bölgelerin kendilerine ait bir sütunu yok. kendi planı... Bunun yerine, doğrudan her satış rakamının E2 hücresindeki genel planla karşılaştırıldığı Share sütununa gider. Share sütunundaki formül bu sefer şöyle görünüyor = B2 / $ E $ 2.

Formülün paydasının mutlak hücre referansı $ E $ 2 kullandığını unutmayın. Dolar sembolleri bize jenerik bir değere sahip hücre referansının kilitli olduğunu gösterir. Bu, formül Paylaş sütunundaki diğer hücrelere kopyalandığında değişmemesini sağlar. C6 hücresinde, sonucun doğru olduğundan emin olmak için tüm yüzdeleri toplarız. İkinci şekilde de görebileceğiniz gibi, genel planın aynı fazla yerine getirilmesini sağladık - %105. Yüzdelerdeki son değerler çakıştı, bu da formüllerin tüm hesaplamalarının doğru olduğu anlamına geliyor.

Şirketin faaliyetlerini verimli bir şekilde kontrol etmek için, yönetici zaman zaman genel plandan işin hangi bölümünün organizasyonu tarafından tamamlandığını hesaplamak zorundadır. Bu, astlara işin hızını artırma ihtiyacını veya tersine, bir şekilde titizliği ödüllendirme ihtiyacını derhal belirtmenize olanak tanır.

Böylece, yapılan işin kalan hacme yüzdesini hesaplayarak yönetici, kuruluşundaki durumu sürekli olarak izler. Organizasyon üzerinde başarılı bir kontrol için ihtiyacınız olacak. Planın uygulanma derecesini doğru bir şekilde hesaplamak için kuruluşunuzun tüm faaliyetlerini iyi bilmeniz gerekir.

İçinde birçok bölüm varsa, o zaman her birinin ne tür faaliyetler ürettiğini ve ne tür ürünler ürettiğini bilmeniz gerekir. Ürünler heterojen ise, doğru muhasebe için onları ağırlık veya ağırlık gibi ortak bir değere getirmek gerekir. para birimleriölçümler.

Planın tamamlanma yüzdesinin nasıl hesaplanacağını bilmek için, kuruluşun faaliyetleri sonucunda elde edilen sonuçların bir dönem sonunda planlanan göstergelerle ilişkilendirilmesi yöntemiyle ölçüldüğünü anlamak gerekir. zaman. Uygulama için gerekli olanın değerini bilerek ve ayrıca üretilen ürünleri tek bir değere getirerek işin kalan kısmını hesaplamak çok kolaydır. Planın elde edilen sonuca oranı genellikle yüzde olarak ifade edilir.

Kafa karıştıran muhasebe durumlarından kaçının. Örneğin, geçen ay ödemesi yapılmış ve yalnızca bu ay sevk edilmiş bir ürün yalnızca bir kez sayılmalıdır. Tüm işlemlerin aynı hesap döneminde bitmesini sağlamaya çalışın, yani geçen ay ödenen mallar da müşteriye sadece son ayda sevk edilmelidir. Muhtemelen, mallar sevk edildiğinde ancak henüz alıcıya ulaşmadığında bu tür durumlar ortaya çıkabilir.

Aynı prensibe göre, devam eden işler fiili üretim rakamlarına dahil edilmelidir. Planın tamamlanma yüzdesini nasıl bulacağınızı bilerek, astlarınız için her zaman mümkün olduğunca açık ve net bir şekilde görevler ayarlayabileceksiniz. Bir daha asla "satış rakamlarını maksimize edin" demeyeceksiniz, ancak belirli bir sürenin sonundaki satış miktarını kesin ve spesifik olarak belirli birimlerde adlandıracaksınız.

Bu tür önlemler, herkes kendisinden ne istendiğini açıkça anladığında, kural olarak, takımda gergin bir durumu önemli ölçüde önler. Planın yüzdesini hesaplayarak, planın uygulanmasını aşağıdakilerle karşılaştırarak yapabilirsiniz. Farklı aşamalar, üretim ritmi gibi önemli bir gösterge bulmak için. Bu, raporlama döneminin başında rehavetten ve sonunda acil işlerden kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

Planın uygulanmasını yüzde olarak düzenli olarak analiz ederek, üretiminizdeki tüm zayıf noktaları çok hızlı ve kolay bir şekilde belirleyebilirsiniz, bu da onları zamanında daha da güçlendirmenizi sağlayacaktır. Bütün bunlar, davanızı zamanında ayarlamanıza ve mücbir sebeplerden kaçınmanıza izin verecektir.

Bir satış planının oluşturulması her şirket için önemli bir prosedürdür. Satış planı, işletmedeki tüm planlama sisteminin oluşumunun temelidir, çünkü diğer planlama bileşenleri (tedarik planı, üretim planı, maliyet planı, personel planı vb.) doğrudan satış planına bağlıdır.

Çin halk bilgeliği diyor ki:

Nereye gittiğinizi bilmiyorsanız, geldiğinizi nasıl bileceksiniz?

Hareketin yönünü belirledikten sonra, hedeflerimize giden yolda nasıl başarabileceğimizi ve nelere ihtiyaç duyulacağını anlıyoruz.

Bir işletmede planlama konusunu tam olarak bu yazı çerçevesinde açıklamanın mümkün olmadığını hemen belirtmek isteriz. Bu soru içerik olarak oldukça hacimlidir. Bu konuya çok sayıda iyi literatür ayrılmıştır. Sadece en çok dokunacağız önemli yönler planlama.

Herhangi bir işletmede bir satış planının nasıl oluşturulduğuna adım adım bakalım.

Satış Planına Nasıl Hazırlanılır?

Planlama girdi ile başlar. Şirketiniz bir yıldan fazla bir süredir piyasadaysa, önceki döneme ilişkin istatistikleriniz vardır. Bir şirket yeni başlıyorsa, faaliyetleri belirli bir pazar segmenti için uygun olan mevcut şirketlerin çalışmalarının istatistiklerine güvenebilir, tabii ki bu tür bilgiler mevcutsa.

Diyelim ki elimizde veriler var. Rakamları aylara göre analiz ettikten sonra, bu tür faaliyetlerde mevsimselliğin varlığını veya yokluğunu varsayabiliriz.

Bakalım hücre değerleri nasıl elde ediliyor. Çizgide Satış 2013 g. grafikler 1-12 2013 yılının her ayı için ruble cinsinden mal satışı hakkında bilgi içerir. sütunda Toplam içerir toplam satış tüm yıl için.

Hesaplamalarımız için formüller:

evlenmek satış = Toplam / 12 ay

Coef. mevsimsellik = Aylık toplam / Ort. satış

Satış büyümesi % = ((Ürün 2014 / Ürün 2013) - 1) * 100

evlenmek katsayı. mevsimsellik = (Mevsimsellik katsayısı 2013 + Mevsimsellik katsayısı 2014) / 2

Çıplak gözle, 2013 ve 2014'ün ilk üç ayının bu tür bir ürün için en başarılı olmadığını görüyoruz, çünkü anlam Coef. mevsimsellik

2014 yılında satılan adet sayısının 2013'e göre %10,3, gelir miktarının ise sadece %9,8 arttığına dikkatinizi çekmek isteriz. Bu gerçek% 0,5'lik farkın işletmenin kârıyla karşılandığını söylüyor. Hem ürün hem de şirketin tamamı için marjlarda önemli bir düşüş olmaması için bu oranın dikkatle izlenmesi gerekiyor.

Bizim durumumuzda sadece iki yıllık bilgi kullanılmaktadır. Nitel bir analiz için bu yeterli değildir, çünkü bu zaman dilimlerinde (2013, 2014) nihai sonucu etkileyen yönetimsel ve operasyonel yanlış hesaplamalar olabilir. 3 yıldan fazla istatistik almak daha iyidir. Analiz için ne kadar fazla veri olursa, hesaplamalardaki son hata o kadar az olur.

Satış planını tam olarak hesaplamak için aşağıdaki sayıları almamız gerekir:

• Firmanızın faaliyet gösterdiği sektördeki pazar büyüklüğü;
• Şirketinizin pazar payı;
• Ürün yelpazesini ve (veya) ürün kalitesini artırma hacmi;
• Ürünlerin satın alma fiyatı;
• Ürünün ortalama piyasa fiyatı;
• Şirketinizin satış büyümesinin yüzdesi (katsayı);
• Aylık ortalama şirket maliyetleri;
• Enflasyon oranı;
• Ulusal para birimi devalüasyonunun yüzdesi.

Market boyu hesaplamak oldukça zor, tk. tüm şirketler satışlarını açıklamaz. Rosstat'tan analitik bir not sipariş edebilirsiniz, ancak sağlanan bilgilerin kalitesini doğrulamak çok zor olacak ve sözünüze güvenmeniz gerekecek. değerini alalım Pazar büyüklüğü = 25.000 ruble.

Piyasanın yaklaşık hacmini aldıktan sonra basit bir hesaplama ile belirlersiniz Pazar payışirketiniz tarafından işgal edildi:

% Pazar payı = (2014 için ruble cinsinden toplam satışlar / Pazar büyüklüğü) * 100 = (8560/2500) * 100 = %34,24

Ürün çeşitliliğinde artış ve (veya) ürün kalitesi, satış planının hesaplanmasında dikkate alacağız.

değerini alalım OrtaÜrün 1 için satın alma fiyatı = 1,5 RUB

Ürünler için Ortalama Piyasa Fiyatının değerini alalım 1 = 6,2 ruble

Şirket büyüme yüzdesi satış planının hesaplanmasının bir parçası olarak belirleyeceğiz.

Hesaplamaların kolaylığı için, bu makale çerçevesinde bir isimlendirme maddesini analiz edeceğiz. Gelecekte, bilgileri madde gruplarında birleştirebilir ve ardından alınan tüm verileri tek bir satış planında birleştirebilirsiniz. Hesaplarken, işletmenin tüm maliyetlerinin (değişken ve sabit) kalem biriminin satış hacmi ile orantılı olarak dağıtıldığı gerçeğini kabul ediyoruz.

evlenmek aylık maliyetler birim başına ürünler = ((Yıllık satış hacmi / Yıllık toplam satışlar) * Yıllık toplam maliyetler / 12

Üretim birimi başına gerekli marjinalliği belirlemek için şirketinizin aylık ortalama maliyet verilerini yükseltmeniz gerekir. Verilen sayıyı zaten bulduğunuzu varsayacağız ve Ort değerini kabul edeceğiz. aylık maliyetler (değişkenler + sabitler) = 550 ruble.

Şimdi çalışma programından bahsedelim.

Yedi yıl boyunca insanları inceledikten sonra, birkaç ana varsayım belirledik:

• Çalışma günü boyunca 2 (çok nadiren 4) saatten fazla verimli aramalar yapabilirsiniz.
• Bir kişinin biyoritmlerine dayanarak, bir yöneticinin aramaktansa evrak işi yapmasının daha iyi olduğu günleri oluşturmak mümkündür, çünkü kendine şiddet zararı onun uzun süreli iyileşmesini etkileyecektir.
• Her sabah bölüm başkanının bulunduğu planlama toplantılarının yapılması zorunludur. satış gücü, çalışanları neşelendirecek ve (tehdit etmeden veya eleştirmeden) başarmaları için onlara ilham verecektir. Bu planlama toplantıları kapsamında şirketteki olumlu ve olumsuz durumları değerlendirirler. Müşterilere eğitim çağrıları yapılır.
• Önceden oluşturulmuş bir programa göre eğitime günde en az 1 saat ayırmak gerekir.
• Her gün en az 2 saat ayırmanız gerekir. İş yazışmaları müşterilerle.
• Haftada en az bir kez, satış departmanı başkanı, departmanındaki her satış müdürüyle (en az bir saat) hatalar üzerinde çalışmaya zaman ayırmalıdır.
• Önceden geliştirilmiş bir bireysel programa göre, müşterilerle yüz yüze görüşmeler yapılmalıdır (bu, ayrıntılara bağlıdır). İnsanların canlı iletişim kurması önemlidir, çünkü satış becerilerinin geliştirilmesine çok yardımcı olur ve kişisel bağlantıların genişlemesini kolaylaştırır.
• Planlanan tüm faaliyetler ve alınan bilgiler, tüm verileri merkezileştirmeye yardımcı olacak ve gerekli verileri hızlı bir şekilde çıkarmanıza olanak sağlayacak bir sisteme girilmelidir. Bir CRM sistemi bu amaç için en uygun olanıdır.

Örnek olarak Bitrix 24 CRM sistemini kullanarak, bir yöneticinin satış planını nasıl hesaplayabileceğinizi ele alacağız.

Bitrix 24'ün işlevselliği oldukça kapsamlıdır ve hem satış departmanı başkanı hem de sıradan bir yönetici için ortaya çıkan birçok soruyu kapatmanıza olanak tanır.

• CRM sistemi, Şirketler ve Kişiler (bireyler) şeklinde sunulan bir iletişim veritabanına sahiptir. Bu veritabanı, vicdansız çalışanlar tarafından hırsızlığa karşı iyi bir şekilde korunmaktadır. Şirketin statüsünü değiştiren çalışanlarınız, sistematik olarak tüm müşterilerinizin güncel bir resmini oluşturacaktır. Böylece müşteri ilişkilerinin tüm aşamalarını hızlı bir şekilde analiz edebilir, şu anda özel muamele gerektirenleri filtreleyebilirsiniz.
• Bu CRM sistemi yerleşik IP telefonuna sahiptir ve çalışanlarınız doğrudan programdan müşterilere çağrı yapabilir. Bu durumda (gerekirse) tüm arama kayıtları kaydedilecek ve doğrudan müşteri ile iletişim geçmişinden dinlenebilecektir.
• Sistem, Lider (herhangi bir soruyu açıklığa kavuşturmak için şirketle iletişim kurmak veya şirketin web sitesine gitmek) varlıklarını ve Anlaşmayı içerir. Bu varlıklar, şirkete yapılan her arama için tüm bilgi akışını sistematize etmenize veya müşterilerinizle yaptığınız bir işlemin tüm aşamalarını izlemenize olanak tanır.
• Sistem, bir anlaşmayı sonuçlandırmayı, bir anlaşmayı yürütmeyi veya diğerlerini amaçlayan herhangi bir eylemi gerçekleştirmek için yönetimden çalışanlara ve çalışanlar arasında bilgi aktarımına yardımcı olacak bir Görevler işlevine sahiptir. Bu işlevsellik aynı zamanda görevin yürütülmesine ilişkin zaman ölçümleri yapmanıza da olanak tanır. Bu, özellikle fiyatlandırmanın zamana dayalı olduğu hizmet şirketlerinde değerlidir.
• Bitrix 24 CRM sistemine bir posta istemcisi entegre edilmiştir ve artık gelen ve giden tüm önemli mektuplar tek bir yerde olacaktır. En önemli işlevi göz ardı edemezsiniz - yürütülmesinden kimin sorumlu olduğunu belirlemek için mektubun içeriğinin otomatik analizi.

Bu, bir iş günü içinde bir yöneticinin satış planını hesaplamanıza izin veren Bitrix 24 CRM sisteminin işlevselliğinin sadece küçük bir listesidir.

Modern CRM sistemlerinin işlevselliği hakkında daha fazla bilgiyi site bölümünde bulabilirsiniz. "CRM Fırsatları" .

Satış planının uygulanmasını izlemek

Bir satış planı hazırladınız. Yöneticilere devrettik. Şimdi tüm faaliyetlerin uygulanmasını izlemek gerekiyor. Satış planı sadece tablodaki rakamlardan ibaret değildir. Bu, raporlama döneminin sonunda raporda gıpta edilen rakamları elde etmek için yapılması gereken faaliyetlerin ve görevlerin tam bir listesidir.

İş planında tüm çalışanlarınızın bağımsız ve bilinçli olması iyidir, insanlar. Çok deneyimli veya ihmalkar çalışanlarınız yoksa, sürekli izleme gereklidir. Tüm faaliyetleri ve hedeflere ulaşmayı farklı şekillerde kontrol edebilirsiniz:

• Kalıcı toplantılar toplayın;
• Çalışanları rapor hazırlamaya zorlamak;
• Davaları telefonla arayın ve netleştirin;
• Mektuplar yazın veya çalışanların size göndermelerini isteyin;
• 1C tipi muhasebe programlarında sürekli olarak raporlar oluşturun;
• Kağıt dergileri vb. saklayın.

Listelediğim yöntemlerin çoğu ahlaki ve profesyonel olarak modası geçmiş. Satış planının uygulanmasını izlemek için bu tür yöntemlerin uygulanması çok zaman alır, bu da azaltıldığı anlamına gelir. çalışma zamanı planı gerçekleştirmek için çalışan, yani bu tür yöntemleri kullanarak, kaçınılmaz olarak yardımcı olmayacaksınız, aksine finansal hedeflerinize ulaşmanıza bile müdahale etmeyeceksiniz. Satış planının uygulanmasını kontrol etmek için şu anda hangi araçların mevcut olduğunu ayrıntılı olarak düşünmeyi öneriyorum.

Satış planına uyulmaması

Bir satış hedefine ulaşamamak, herhangi bir şirket için ciddi bir sıkıntıdır. Böyle bir olayı tahmin etmek, sonuçlarıyla uğraşmaktan daha iyidir. Bitrix 24 CRM sistemi örneğini ele alalım ve şirketinizde satış planının yerine getirilmemesini nasıl tahmin edebileceğinizi düşünelim. Bitrix 24'ün çok iyi araç- "Şirketin Nabzı". Bunu kullanarak sistemdeki aktiviteyi (görev oluşturma, arama, sohbet mesajı, anlaşma vb.) farklı zaman dilimlerinde gözlemleyebilirsiniz.

Bu olayın ilk ve oldukça yaklaşık habercisi, CRM sistemindeki düşük kullanıcı etkinliğidir. Her şey biraz yapılırsa veya hiçbir şey yapılmazsa, bunun neden olduğunu anlamalısınız.

Bitrix 24 sisteminde bir sonraki Önemli rapor “Yöneticiler tarafından doldurulur”. Bu rapor, oluşturulan telefon görüşmelerinin sayısını gösterir (sistem üzerinden arama yapılmasına veya "Çağrı" türünde etkinlikler oluşturulmasına tabidir) e-postalar randevular. Satış departmanı başkanı için bu bilgi çok değerlidir.

Bu raporu analiz etmeye çalışalım. Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov'un şu anda şirkette eğitim alan yeni satış yöneticileri olduğunu düşünelim. Elbette yapılan aramaların, gönderilen e-postaların ve tamamlanan görevlerin sıfır değerleri onlar için normaldir. Henüz tam zamanlı çalışmaya kabul edilmediler ve çalışmaları hakkında endişelenmelerine gerek yok.

Olga Belova hastalık izninde ve onun için de düşük aktivite oldukça doğal. Sistemde gerçekleştirilen eylem sayısı açısından lider Nikolay Drozd'dur. İlk bakışta, onunla her şey yolunda, ama yakından bakmanız gerekiyor. Neden hiç gelen e-postaları yok? Ayrıca, satış departmanı başkanı, planlandığı gibi 3 randevusu olması gerektiğinde, raporlama dönemi için yalnızca bir randevu ile uyarılmalıdır.

Genel olarak, Ivan Rudov için birçok soru ortaya çıkıyor. Burada ya CRM sisteminin kullanılmadığı ya da görevlerinin açıkça ihmal edildiği görülmektedir.

Görüldüğü gibi bu kadar basit bir rapor hem satış departmanı başkanı hem de şirket başkanı için ciddi bir düşünce zemini sağlıyor.

Bu, Bitrix 24 CRM sisteminde bulunan tüm raporların sadece küçük bir kısmıdır.

Satış planının karşılanamamasının nedenlerinden bahsedelim.

Yedi yıldan fazla bir süredir yüzlerce çalışanı analiz ederek net bir sonuca vardık - çoğu insan hayatta gerçekten yapmak istediklerini işte yapmıyor. Modern toplumumuzun gerçek belası budur. Doğal olarak, böyle bir durumda, bu tür uzmanlardan büyük verimlilik beklenmemelidir. Her gün bir kişi kendini sevmediği işlevi yerine getirmeye zorlarsa, sonuçlar çok etkileyici olmayacaktır. CRM sistemleri, gizli gerçeklerin çoğunu ortaya çıkarmaya yardımcı olacak ve bir yönetici olarak siz, uygulama aşamasında bile çok şey anlayacaksınız, çünkü böyle bir sistemin işi büyük ölçüde karmaşıklaştıracağını ve sadece yoluna gireceğini şiddetle savunan çalışanlar var. Bu bizim deneyimimiz. Hepsi kötü işçi değil. Çoğu zaman, insanlar konunun özünü tam olarak anlamazlar ve sadece aceleci sonuçlar çıkarırlar.

CRM sistemi Bitrix 24, satış planının yerine getirilmediğinin işaretlerini belirlemek için mükemmel bir araçtır. erken aşamalar hala nihai sonuçları ayarlama fırsatınız varken, ancak tüm sorunları çözmez. Yalnızca entegre bir yaklaşım, şirketinizi yeni bir iş kalitesi düzeyine getirmenize izin verecektir.

Satış artış planı

Gelelim yazımızın son kısmına. Satış planının nasıl hazırlanacağını, yıl için satış planının nasıl hesaplanacağını, aya ve yöneticiye göre dökümünü nasıl yapacağınızı anlattık. Planın uygulanmasına ve uygulanmasının izlenmesine yardımcı olacak gösterilen araçlar. Şimdi satışları artıracak teknolojiden bahsedelim.

Satışları artırmak için aşağıdaki stratejiyi uygulamanız gerekir:

• Tüm satış personelinin ahlaki ve profesyonel nitelikler satış müdürü pozisyonları. İdeal olarak, sadece işlerini sevmeleri gerekir. Sadece böyle bir çalışma tutumu ile olağanüstü sonuçlar elde edebilirsiniz.
• Tüm çalışanlar satış ve iletişim becerileri konusunda sürekli eğitim almalıdır. Bunun için günlük sabah planlama toplantılarının bir parçası olarak dersler yapılır ve şirkete üçüncü taraf satış eğitmenleri davet edilir. Öğrenme süreci sürekli olmalıdır, çünkü v modern dünya yöntemler, kitlelere hızlı nüfuz etmeleri nedeniyle çok çabuk eskimektedir. Satış personelinin dahili engelleri ve kompleksleri aşmasına yardımcı olmak için şirkete psikologları dahil etmek iyi bir fikirdir.
• Çalışanların sürekli eleştirilerinden kurtulmak gerekir. Profesyonellerin sizin için çalıştığından eminseniz, sürekli olarak “tekmelemek” yerine onlara yardım etmeniz gerekir. Durumu tırmandırarak, yalnızca sonuçları kötüleştirir ve takımda olumsuz bir tutumun gelişmesine katkıda bulunursunuz. Bir tanıdıktan gelen veya yeni geçen sadece “rastgele” insanlar sizin için çalışıyorsa, onları işe alan kişiyi suçlamalısınız, yani. tüm sorular kendine. İnsanları anlayamıyorsanız, profesyonellerle iletişim kurmanızı öneririz. İşe alımdan tasarruf ederek, yalnızca yeni gelenleri eğitmek zorunda kalacak çalışanların parasını ve zamanını boşa harcarsınız.
• Satış gücünüzü motive etmekten çekinmeyin. Bir kişi verimli çalışıyorsa, uygun şekilde kazanmalıdır. Eski bir atasözü vardır: "Açgözlülük yoksulluğu besler." Çalışanlarla birlikte bir motivasyon sistemi geliştirmek daha iyidir. Böylece daha iyi kök salacak ve daha etkili olacaktır. Maddi olmayan motivasyon, maddi motivasyondan daha az önemli değildir. Övgü bazen bir madeni paradan daha gereklidir.
• “Yeri doldurulamaz insan yoktur” önermesinden kurtulmak gerekir. İlk çatışmalarda bir kişiyi kovmak çok kötü bir uygulamadır. Bir çalışanı cezbetmek, eğitmek ve büyütmek için muazzam miktarda para gerekir ve bu, ancak çalışan en az iki yıldır çalışıyorsa karşılığını verecektir. Hesaplarımıza göre, üretim işletmeleri ve bilgi yoğun endüstrilerdeki şirketlerde, geri ödeme süresi genellikle beş yıla ulaşır. Bir satış elemanının size ne kadara mal olduğunu hesaplamaya çalışın.
• İşinizde CRM sistemlerini kullanın, çünkü müşteri hizmetleri seviyesi önemli ölçüde artar çalışanlar izlendiklerini anlayacak ve daha az hata ve ihmal yapacaklardır.
• Çalışanlara ihtiyaç duyulduğunu hissettirin. Onlara iyi bak. Toplu etkinlikler düzenli olarak ve tercihen aralarında gayri resmi olanlar varsa yapılmalıdır.
• Aşırı yüksek satış hedefleri belirlemeyin. Çalışanları güçlü bir şekilde demotive eder ve ayrılmalarına katkıda bulunurlar.

Satışları artırmak için aşağıdaki taktikleri uygulamalısınız:

• Yönetici için günlük, haftalık, aylık vb. Çağrı sayısı için bir plan geliştirildi;
• Müşterilerle yapılan toplantıların sayısı için bir plan geliştirilmektedir;
• Gönderilenlerin sayısı için bir plan geliştiriliyor ticari teklifler, mektuplar, vb.;
• Çalışanlar için sürekli bir eğitim sistemi geliştirilmektedir;
• Tüm müşterileri düzenli olarak aramak için bir plan geliştirilmektedir;
• Çalışanların potansiyel müşterilerle iletişiminin örnek senaryoları geliştirilmektedir;
• Telefon görüşmelerinin mantığı geliştirilmektedir (script ile karıştırılmamalıdır). Kaç defa aranmalı, hangi saatte aranmalı, kaç defa aranmalı;
• Şirkete bir CRM sistemi getiriliyor ve düzenli olarak kullanılıyor;
• Çalışanlara verilen tüm görev ve görevler CRM sistemi çerçevesine aktarılır;
• yazmaya başlamak gerek telefon konuşmalarıçalışanların hatalar üzerinde çalışması veya çatışma durumlarını çözmesi;
• Düzenli olarak (her gün, iki veya üç günde bir), “streltsy infazının sabahı” ile karıştırılmaması gereken planlama toplantıları yapmak gerekir. Mümkün olduğu kadar rahat olmalı ve pozitif olarak şarj edilmelidir;

Hedefin göreli değeri(planlanan hedefin göstergesi), göstergenin planlanan seviyesinin önceki dönemde (veya temel olarak kabul edilen dönemde) ulaşılan seviyesine oranıdır.

Planlanan hedefin göreceli değeri, olgunun gelişme olasılığını karakterize eder.
ORP = gelecek (sonraki) dönem için planlanan seviye / mevcut (önceki) dönemin fiili seviyesi

Örnek: 2007 yılında personel sayısı 120 kişiydi. 2008 yılında üretimin azaltılması ve sayının 100 kişiye çıkarılması planlandı.
Çözüm:
ORP = (100/120) * %100 = %83,3 - %100 = -%16,7.
Şirket, personel sayısını %16,7 oranında azaltmayı planladı.

Plan yürütmenin göreli değeri

Plan yürütmenin göreli değeri(planın uygulanma göstergesi) planın uygulanma derecesini karakterize eder.
ORP = cari dönemin gerçek seviyesi / cari dönemin planı

Örnek: 2007 yılında personel sayısı 120 kişiydi. 2008 yılında üretimin azaltılması ve sayının 100 kişiye çıkarılması planlandı. Ancak çalışan sayısı yıl içinde 130 kişiye yükseldi.
Çözüm:
ORVP = (130/100) * %100 = %130 - %100 = %30.
Gerçek çalışan sayısı, planlanan seviyeyi %30 oranında aştı.

Planlanan hedefin nispi değeri ile planın yerine getirilmesinin nispi değeri arasında aşağıdaki formülde ifade edilen bir ilişki vardır: OVVP = OVD / OVPZ

Örnek: şirket maliyeti %6 düşürmeyi planladı. Geçen yıla göre fiili düşüş %4 oldu. Maliyet azaltma planı nasıl uygulandı?
Çözüm:
ATS = (96/100) * %100 = %96 - %100 = - %4
ORP = (94/100) * %100 = %94 - %100 = - %6
ORVP = %96 / %94 = %102.1 - %100 = -%2.1 maliyet düşürme planı yerine getirilmedi çünkü gerçek seviye, hedefi %2,1 oranında aştı.

Örnek: Sigorta şirketi 1997 yılında 500 bin ruble tutarında sözleşme imzaladı. 1998 yılında 510 bin ruble tutarında bir anlaşma yapmayı planlıyor. Planlanan hedefin göreli değeri %102'ye (510/500) eşit olacaktır.

etki varsayalım Çeşitli faktörler sigorta şirketinin 1998 yılında 400 bin ruble tutarında anlaşmalar yapmasına neden oldu. Bu durumda, icra ücretinin nispi değeri %78,4'e (400/510) eşit olacaktır.

Dinamiklerin göreceli değerleri, planlanan hedef ve planın yerine getirilmesi aşağıdaki ilişki ile ilişkilidir.